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说服客户最好的方法是让客户自己说服自己

发表时间:2016-09-21 17:48:07 点击:2289 回复:0

酱职

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不是用道理说服客户,而是让客户自己说服自己

在前两篇,我们已经谈过:
利益驱动决定开单大小

什么是利益驱动呢?不会是玩潜规则,违法乱纪的事吧?

小编很负责任的告诉你,是不会玩这些的。


所谓“利益驱动”,是指在利益交换基础上,挖掘或创造客户需求,同时,乙方提出解决方案,满足客户主要需求。

这里有个关键词:主要需求。
这个很重要

对于一个产品,客户可能想满足多种需求。也是因为这样,我们现在的产品,更多都是一件产品多样功能,无论从手机、服饰、汽车、住房等等,衣食住行各方面,都是越来越多功能和配套服务了。

但客户要购买一件价格昂贵的产品,或大量采购一批商品时,仅仅靠咱们上一篇讲述的人情做透,是不足以说服客户的。因为产品不能满足客户的主要需求,客户是不可能给你开大单的。

那每件产品都不是十全十美的,那不就是很大的一个难题了?

困难虽大,但方法总比困难多


这种情况,就一定要用“利益驱动”去说服客户

而如果要实现利益驱动,则要深度挖掘产品的卖点,找到与客户的共鸣点。
于是,我们有了下面这条“等式”

利益驱动=满足客户主要需求

而它又包括:“公对公的利益”和“私对私的利益”驱动。

简单的说:

公对公的利益驱动是指,客户采购你的产品,对他公司有什么好处,你要明确告诉他。


私对私的利益驱动是指,客户采购你的产品,对他个人有什么好处,给他职场带来什么机遇,领导怎么看这件事。包括是否存在某些职场风险。都给他明确的说法,引导客户去思考,让他自己说服自己。

咱们不是说红包,而是要告诉他,咱两合作以后,给你个人在职场上带来什么好处,有没有职业风险。这就是深度挖掘。

想了解“成交两大秘诀”和“人情做透”,可以查看小编前两篇。
发表时间:2016-09-21 17:48:07
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