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很有意思的日常商业套路,每周5更。坚持一年,年羹尧!

发表时间:2016-10-20 16:28:16 点击:3780 回复:9

啊我的思想犹如迷宫

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#经济学#

今天,不管你愿意不愿意,你都被卷入了一个“一切皆可经营”、“你自己就是一家公司”的时代。只不过,工商局注册的那些公司都是“有限责任”,而你“自己”这家公司是无线责任。

你需要用自己一生的时间和信用来为它担保。

阿里月饼事件,谁还敢说自己问问地捧着饭碗?组织就一定可靠?

你必须想经营公司一样经营自己,构建自己的写作体系、塑造自己的产品和服务、呵护自己的名声,把注意力投放到产出更高的地方。

所以,跟着我一起学习这些套路把。

每周一个学科,每季一个体系,一年四大体系。
商业:你与企业外部的关系
管理:你与企业内部的关系
个人:你与自己的关系
工具:提升前三者的大招

公众号(啊我的思想犹如迷宫)比这里快2天,可以自行订阅~

发表时间:2016-10-20 16:28:16
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  • 2016年10月20日 16:54:44
    人们潜意识里会把钱分门别类的存在不同的心里账户里面。比如说:生活必要的开支账户,家庭建设,个人发展账户,情感维系账户,休闲娱乐账户等… 日常销售中,是不是经常遇到这样的难题?向客户推荐一个产品,你的产品客人也很认可,也需要。可是最后还是觉得很贵没成交? 他可能只是对你这个产品心动,但是很小气,对其他的东西很大方! 这个世界上没有所谓的小气,也没有所谓的大方。消费只是一个人对商品价值的判断。他认为你的商品值这个价格。买东西,买的是价值。 要弄清楚对方是否认为有价值,得知道他即将要花的钱,是存在哪个心理账户的,而钱在人心里是分门别类的存在不同的账户里面 非必需品购买的动机并不取决于你的商品有多好,而是你的商品对对方而言的价值。能否打动对方。 是否动用了他必需品的心理账户,会不会影响到他正常的生活开支。他值不值得这么做? 案例:改变顾客的心理认知 如果宣传300块钱的巧克力多好吃,大多数人还是不舍得买来自己吃的。 那么巧克力的套路都是会把自己形容成女人的最爱,爱情的代表,你想要获得爱情吗?只要300块钱就能迎娶人生白富美。那么这时候很多人就会为此买单啦! 小结: 心理账户,其实就是每一个人把同样的钱在心里面,分门别类地存在了不同的账户里。 因此销售,就是要改变顾客对你商品的心理认知,让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户。那么顾客就会变得大方了。至于客户小气,是因为你的这个商品,并不在他愿意为此付费的心理账户里。 客户的钱是按各种需求放在不同的心理账户,有时候客户觉得贵,是因为你放错了他的心理账户。 心理账户的日常套路,你Get到了嘛? 女人的愿意大方的心理账户是美丽。 病人,老人大方的心理账户是健康。 钻石,玫瑰的广告都是极具参考价值的案例哦。
  • 2016年10月20日 16:57:13

    人们潜意识里会把钱分门别类的存在不同的心里账户里面。比如说:生活必要的开支账户,家庭建设,个人发展账户,情感维系账户,休闲娱乐账户等…


    日常销售中,是不是经常遇到这样的难题?向客户推荐一个产品,你的产品客人也很认可,也需要。可是最后还是觉得很贵没成交?

    他可能只是对你这个产品心动,但是很小气,对其他的东西很大方!

    这个世界上没有所谓的小气,也没有所谓的大方。消费只是一个人对商品价值的判断。他认为你的商品值这个价格。买东西,买的是价值。

    要弄清楚对方是否认为有价值,得知道他即将要花的钱,是存在哪个心理账户的,而钱在人心里是分门别类的存在不同的账户里面

    非必需品购买的动机并不取决于你的商品有多好,而是你的商品对对方而言的价值。能否打动对方。

    是否动用了他必需品的心理账户,会不会影响到他正常的生活开支。他值不值得这么做?


    案例:改变顾客的心理认知

    如果宣传300块钱的巧克力多好吃,大多数人还是不舍得买来自己吃的。

    那么巧克力的套路都是会把自己形容成女人的最爱,爱情的代表,你想要获得爱情吗?只要300块钱就能迎娶人生白富美。那么这时候很多人就会为此买单啦!


    小结:

    心理账户,其实就是每一个人把同样的钱在心里面,分门别类地存在了不同的账户里。

    因此销售,就是要改变顾客对你商品的心理认知,让他从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户。那么顾客就会变得大方了。至于客户小气,是因为你的这个商品,并不在他愿意为此付费的心理账户里。


    客户的钱是按各种需求放在不同的心理账户,有时候客户觉得贵,是因为你放错了他的心理账户。

    心理账户的日常套路,你Get到了嘛?

    女人的愿意大方的心理账户是美丽。

    病人,老人大方的心理账户是健康。

    钻石,玫瑰的广告都是极具参考价值的案例哦。


  • 2016年10月20日 16:58:01


    人们在决定做一件事的时候,除了看这件事未来是否对自己有价值,还会看自己过去在这件事上,有过投入,这是一种非常有趣,且顽固的非理性心理,这就是沉没成本,也叫协和效应;


    场景1:买衣服讨价还价

    买衣服时,在店里反复试穿,不停地跟店员沟通。店员在你身上花费了大量的精力,为了不让这部分沉默成本损失,进而会给你更多的优惠。

    场景2:收定金

    提前收定金,客户为了不让定金损失,成交的几率大大提升。

    场景3:免费软件的试用。

    让用户试用软件,对方使用软件,录入了大量的用户资料之后,已经离不开这个软件了,后期基本都会购买软件。


    小结:

    沉没成本没有好坏之分,可以理解为既定成本,已经发生的花费。

    有目地的给对方制造沉没成本,有利于提高交易的成功率。

    反过来说,克服沉没成本带来的心理偏见,不被这种情绪左右,可以让自己做出更加理性的商业判断。


    人们往往会陷入这样的误区,前期的成本投入越大,后期就会忍不住投入更大。


    沉没成本的日常套路:

    1.炒股:赌博。越补仓,套的越死,无法自拔。

    2.看电影:买了电影票进场,看了十几分钟对电影十分不满意,就算在里面玩手机,睡觉怎么地,还是等到电影散场才离开。

    3.工作:明明已经很不喜欢自己的工作了,仍然不愿意换工作。明明被老板忽悠很多年给股权,给分红了,拼死拼活要不到,还是相信会有那么一天到来,不愿离开。

    4.事业:自己的事业前几年顺风顺水,现在已经是夕阳产业了,无法改变,也不愿意把这个沉重的包裹丢了,重新启动。


    看完这个行为心理学之后,是不是就能理解渣男为何那么渣,但是却有很多女孩子死心塌地离不开他?就是巧妙的利用了人的沉没成本!人类愚蠢行为背后的基本逻辑。

    所以,假设你不想跟你的男/女朋友跟你分手的时候若无其事,只要你能巧妙的让对方多付出点什么,对方付出的越多,就越离不开你啦,沉没成本,你GET到了吗?

  • 2016年10月20日 17:02:25


    比例偏见指的是在很多场合,本应该考虑数值本身的变化,但是人们更倾向考虑比例或者倍率的变化,人们对比例的变化比数值更敏感。


    简述:同样的一个闹钟,a卖100.b卖60,人们愿意多花10分钟去b那里买。同样的手表,a卖6600.b6550卖。人们则不愿意多花时间去b购买。手表优惠50,而闹钟优惠40。同样花10分钟,却得到不同的结果。

    场景1:与买1000的锅送50的勺子相比,买1000的锅加1元换购50的勺子更能打动人。

    场景2:200元4G的内存条,顾客单独购买的可能性很小。而4G内存的电脑,购买时4800.只需加200块钱性能翻了一倍,往往能把内存销售出去。


    小结:运用方法

    促销时,低价格的商品用打折的方式会让消费者感到优惠;高价格的商品用降价的方式会让消费者感到优惠。

    用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上。这样会产生很划算的错觉。

    把廉价的配置品搭配在昂贵的商品上一起卖,会比单独卖这个配置品让人更觉得价值感。


    找到一个小的价格基数,展现一个大的优惠比例,会让消费者有巨大的价格感。

    总结一句话,便宜的打折,贵的降价。


    比例偏见的日常套路:

    淘宝套餐系,卖相机的

    套餐A(设备+8G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+……) 7800大洋

    套餐B(设备+16G内存+读卡器+膜+布+UV镜+包+教材+包邮+防丢器……) 7960大洋。

    注意到没有,多了8G内存(一般十几块钱的差价)包邮(又是十几块钱)防丢器(又是十几块钱)多卖了160大洋。而往往B套餐卖的很火。

    电视购物系。

    不要8880.也不要5880.只要998!只要998!

    亚马逊卖书:

    5折以下的被疯抢,7折左右的犹豫不决,9折以上的坚决不买。

    其实一本书三四十块钱,1折也就几块钱而已,但是却对货品的销量有很大的影响。


    所以,当你有特别想要卖出去的产品时,最好是分2-3堆。一样的产品,不同的价格,巧妙的利用价格锚点,把库存,积压货一股脑的卖出去也是很轻松的,比例偏见你Get到了吗?

  • 2016年10月20日 17:04:10

    得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心里状态叫做损失规避;这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。


    场景1:配送费

    家具商场要收取20元的配送费,直接收取会触发消费者对与损失的厌恶心理;

    正解:将20元的配送费加到产品的价格中,如果不需要配送,可以优惠20元。

    场景2:七天无理由退换。

    消费者买家具时,会担心坏了怎么办?

    正解:提供7天无理由退换,消费者购买后,如果不是因为商品本身质量问题,退货的概率极低,请参考某宝承诺七天包退的商家,流量特别大,成交特别高你就懂了。

    场景3:以旧换新

    消费者很喜欢你的沙发,想要买,可是家里已经有一个,丢掉太浪费。就算你便宜1000,对方还是觉得浪费。

    正解:旧沙发抵800元。这比你在新沙发上打折扣,对消费者来说更有诱惑。因为你帮他规避了损失。


    小结:优化策略

    用换购的方法来代替打折

    用~获得~的表述框架来替代~损失~的表述框架

    条件成熟时,你可以大胆的推出无理由退货服务


    损失规避,它就是一种把等量的痛苦看的比等量的获得更加严重的心理状态,

    人天然对损失更加敏感,得到的快乐并没有办法缓解失去的痛苦。


    再讲个大家经常看到的经典段子,背后的行为就是损失规避作怪!

    有一群小朋友天天去老王院子玩,怎么赶也赶不走。后来有一天,老王给小朋友们一人10块钱,让他们明天再过来,每天都给;过了几天告诉小朋友每天只能给5块钱了,再过几天,老王说:我只能给你们1块钱啦,小朋友们就说:一块钱太少了吧?我们再也不来了。 就算是小朋友,这种心态依然是人的潜意识常态,对人的决定性行为产生了不可忽略的作用。


    损失规避的日常套路:

    拍婚纱照,销售手法是,100张小样一张一张你让你选,你不要的她就打个XX,强化你的损失规避心理。如果让你一张一张选了打勾,估计婚纱店都要关门了。

    年终奖,某公司每年年终奖都能发双倍工资,今年公司运营不好,最多每人发200!操作手法是,没到年底就公布信息说运营不好要裁员。而到了年底告诉员工无论多亏损都不裁员,帮员工规避了损失,然后还每人发200红包回家过年,全公司欢呼雀跃。

    卖瓜子,白糖。糖果。如果一大勺下去,超称了,然后一点一点的减少,会让顾客心产生损失规避心理,从而导致以后再也不来你这家买东西的错觉。正确手法是,半勺之后一点一点的加。


    所以,巧妙的利用损失规避来优化你的商业策略,所带来的效益,是显著的!

  • 2016年10月20日 17:07:22

    价格锚点是在1992年,托奥斯基提出的,他认为:消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适。

    第一原则避免极端

    第二原则权衡对比


    场景1:选择酒店上网付费方案,一个是80元1小时,一个是105元一天。消费者往往会选择1整天的方案。其实80元的那个就是所谓的价格锚点。只是为了让105达成成交而存在。

    场景2:产品只有1399和2288两款净水器。大家都买1399,而你特别想卖2288那款。这时候如果你再卖一款4399的,把便宜的跟贵的作为价格锚点,中间款往往会卖的最好。

    场景3:你有个体检的产品1年是600块。如果你说,您愿意1年花6000来保养您的汽车,却不愿意花600块钱来保养自己。这时候对方就会觉得,对啊,身体是革命的本钱,人难道还比不上一辆车吗?


    小结:引导购买的2个原则

    避免极端:在有3个或者更多选择的时候,很多人不会选择最高或者最低的。更倾向于选择中间的商品。

    权衡对比:当消费者无从判断价值是高是低的时候,他会去选择一些他认为同类的商品去做对比,让自己有一个可衡量的标准。


    消费者其实不是真的为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费,价格锚点的逻辑,就是让消费者有一个可对比的价格感知。也就是说消费者并非是对商品成本付费,而是为商品的价值感来付费。


    价格锚点的日常套路:

    曾经有个段子,A男带女朋友回家,父母左挑又挑,从中阻拦,结果不欢而散,后来这男的找了个男的带回家,卿卿我我!父母实在没办法,让A男取了前女友。这B男就是显著的价格锚点。

    星巴克:中杯33.大杯35.特大杯38,其实中杯就是价格锚点,让你觉得大杯特大杯很和算,用同类产品巧妙的制造价格锚点,避免消费者在消费的时候自动脑补,把肯德基或者其他咖啡店的咖啡做对比,显得星巴克很不超值。

    酷狗音乐:2元1首歌,8元300首。

    某宝培训:展示款(炮灰,价格锚点,价格超级低,吸引流量的)利润款(主打)跑量款(冲销量,刷好评的)


    其实任何一种行为心理学都在潜意识的影响着大众做出决定,所以价格锚点指的不一定是价格,任何事情都有相对而言,巧妙的设置价格锚点的炮灰,来衬托你给对方做出的选择十分的超值,那么你就获得了价格锚点这把武器,你Get到了吗?


    实体店主的小贴士(经测试有效,本人测试的是服装类):把同样价格,不同款式的货分成A.B.C三堆,A堆原价,B堆+1元送个小礼品。C堆+1元送99or199的围巾一条(根据店里消费档次自行设置,A.B.C零售价可以在原价上加上围巾成本,围巾成本其实很低,直接只不过在店里把价格抬高而已,这样子A,B跟围巾都成了鲜明的价格锚点)C堆基本放什么东西就卖光什么东西,对于清库存有十分显著的效果。


    价格锚点你Get到了嘛?

  • 2016年10月21日 10:01:56

    每日一问

    学习完,你可以拿出纸笔,尝试写下你经营的产品的所有流量来源,并试着计算每一种来源的“流量成本。”然后考虑如何去优化它们?


    零售的基本逻辑就是计算流量成本。就是指我们每获得一个客户,要为此付出去的基本价格。

    把销售的过程比喻成一条河床的话,那么这个流量,就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。你的河床设计的再科学再完美,只要没有水源,一切商业模式都是摆设。


    案例:一家店的店租是10万,客流量是5000人一个月,那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。

    运用:如何获取低成本的流量?

    社群,自媒体电商,直播,客户复购,到租金低的2.3.4线城市开门店,获取同样流量的客户。


    用流量的逻辑来统一所有的零售方式,并且懂得计算每一种流量来源的流量成本,将是所有企业的基本功


    小结:最优选择

    什么是流量?就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量。

    什么是流量成本?就是每一个去到,获得一个潜在客户的平均价格是多少。

    什么是先进的零售模式,就是在你做完一大堆的计算之后,找到一种最便宜的方式,从流量的大河中取水灌溉。


    健康的流量=流量成本x转化率x客单价


    真实案例

    某宝竞价排名,一天1000块钱。进店200人。每个人的流量成本等于5块钱。

    派传单兼职:招两个人,一个晚上60元。给店里招来了20个顾客。一个顾客6块钱成本。

    实体店广告:某实体店,店租6万,每个月到店600人次。每个流量100大洋。A君到大马路上挂了个广告牌,2000大洋一个月。增加了200人次。那么这个广告有效的降低了店里整体的流量成本,是极有效的一种方法。


    所以所谓先进的零售商业模式,并非就是电商,而是各种流量来源中,获得流量成本最低的那种,就是最合适你的模式。流量之河,你Get到了吗?

  • 2016年10月22日 09:09:25

    每日一问

    你的行业定倍率,就是零售价和出厂价的比例是多少?如果你手上有一把倍率之刀,你会砍向哪里?(昨天那篇文章有不少人私聊我,说错别字百出。真是太羞涩了@.@ 因为我码字的时间基本都是在地铁上码的。)


    定倍率是商品的零售价格除以成本价格那个倍数。

    成本100,零售500,定倍率就是5倍。

    鞋服行业一般是5-10倍。化妆品行业一般是20-50倍。

    (网易有个栏目叫:成本控,你平时所用的产品的定倍率都能在上面查到)


    线上线下的区别因为运营成本的不同,所以同样的产品定倍率也是不同的!


    案例:某知名户外登山鞋,专柜打折后是2188.而京东定价是1188.这是因为线下的成本结构导致5-10倍定倍率是合理的。而线上的成本架构,导致3-5倍的定倍率是合理的。

    运用场景:书籍定倍率的运用,以及模式的颠覆

    新华书店:最核心的知识是作者创造的,作者只能获得10%,这是成本结构跟这个行业多年形成的分配规律。新华书店基本都是原价售卖。加上线下实体店的运营成本,其实就是原价卖,也赚不了多少钱。

    当当网:没有线下的昂贵的运营成本,定倍率就低了,新书7.8折上线。

    亚马逊kindle电子阅读器:连纸张都不需要了,电子书比纸质书更便宜。定倍率又低了。

    起点中文网:一群人写连载,一群人付费阅读。连出版都不需要了。

    同样的内容,科技的进步,举起倍率之刀,不断的砍向定倍率,让消费者可以用更便宜的价格获得同样的价值。因此也不断的颠覆旧的模式


    小结:如何定制产品的定倍率

    我们应该把定倍率做的更高好呢?还是更低好呢?

    这要看我们手中的武器,

    如果手里的武器是创新,也就是说你有别人做不出的东西,那么大胆的提高定倍率

    如果你手里的武器是效率,你就有资格举起定倍率之刀,一刀一刀砍向在科技之下显的低效的环节,获得颠覆性的竞争优势。


    定倍率是用来观察每隔不同行业的结构和效率的重要标准和基础逻辑。

    砍掉低效环节,改变定倍率是创业的机会。

    任何一种商业模式,包括你想创业的产品,在架构设计上一定要考虑其背后支撑起来的基本商业逻辑是什么!你弄懂了这个商业逻辑,你就会知道你设计的方案究竟靠谱不靠谱了。


    真实套路

    小米手机的颠覆:就是利用了定倍率之刀,一刀砍向传统臃肿的层级代理环节,获得巨大的成功。

    猪八戒网的颠覆:用户跟设计师直接对接。省了层层剥削。

    在线培训的颠覆:以前线下上课少则几千,多则上万,数十万。是因为运营成本+上时间成本+上讲师费用,再平摊到能服务的有限的学员身上,自然很贵。在线培训就不一样了,老师只管讲,学员理论上是没上线的,所以本来4万的课程,线上800就能操作了。而后来更颠覆的是,老师录制好视频,直接在线上卖,这样子讲师连时间成本都节省了。光盘或者说网盘可以直接卖299。


    包括谷歌,亚马逊,淘宝,美团,小米,猪八戒等!很多创新模式,其实表面看来是,某人把某个东西做的特别好,其实深究到底,是因为这个企业利用商业逻辑,拿了一样符合这种商业逻辑的产品,从中获得成功。定倍率这把武器,你Get到了吗?


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    明天讲,“价量之称”产品,要卖的更贵还是卖的更多?


  • 2016年10月24日 11:27:20

    每日一问

    假设你是一家袜子厂的营销总监,能用比较低的成本生产出高质量的袜子,你是打算把袜子卖的更多,还是卖的更贵?动动脑筋吧!


    一个公司的存在,是以有利润为前提的,只要商品的毛利乘以销量大于经营成本,这嘉公司就是赚钱的。

    毛利,是指销售收入减进货成本后的差额!

    经营成本,其他业务收入、营业外收入扣除管理费用、营业费用、财务费用、营业外支出等。


    商品设置的2个基本逻辑

    尽量提高没见商品的毛利率。

    扩大这个商品的销量。


    简单的说,卖货就是2个套路卖的更多,或者卖的更贵。


    经典1案例:奢侈品行业。例如钻石就是典型的卖的更贵。“钻石恒久远,一颗永流传”

    经典2案例:小米,小米充电器进入市场的时候69元,相当于市场的1/3。给小米带来了巨大的收益,雷军说这款充电器卖出了5千万只,要不是盗版盛行,还能卖出更多。


    小结:卖的更贵,还是卖的更多?

    根据这个产品的性质来判断, 比如以情感,稀缺为主。价格放在第一位。

    以销量为商品模式的时候,你要确定这个市场是不是有足够的容量已经足够的消费频次。也就是说,确认更低的价格可以卖出更多的货物。

    以毛利为商品模式的时候,你要确认支撑这个价格的品牌溢价,是不是已经为消费者所接受。


    看产品的性质,高科技产品可以定高价;走销量就要有足够市场容量和消费频次。


    真实套路:

    小米的营销模式,典型走量的。

    名创优品,也是典型走量的。

    私人订制类,都是走价格路线的,当然私人定制下周会讲,长尾理论,不光卖的贵,数量还能卖的多,你期待吗?

    价量之称,你Get到了吗?


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    明天讲,“风险之眼”风险不是你想买,想买就能买!


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