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定位实战专家谢伟山:定位与实战

发表时间:2016-11-08 14:23:49 点击:990 回复:0

君智咨询

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#定位实战专家谢伟山:定位与实战#

《商业评论》:你更强调专家顾问要参与企业的定位实战?

谢伟山:对。传统咨询顾问的做法是只要将报告成功递交给企业,让企业家接受就行了,这就是项目的一个完整周期。但我们后来发现,企业家拿到一份正确的报告还不行,从一份正确的报告到企业真正的成果,这里面还有很长的路要走,有很多具体的困难要克服。这时我们发现,我们顾问的工作必须要往前延伸,往深延展,就是一定要护航到企业出成果,要确保企业成功。这对当下的咨询是相当大的挑战,我们今年就迈了这一步,改变了考核方式。作为一个顾问,拿顾问费当然是需要的,但你凭什么拿咨询费?不是说你给企业一个报告你就支付了这个对价,而是企业出了成果,你拿这个咨询费才是应当的,才是合理的。所以我们现在的考核是与服务企业的成果挂钩的。

《商业评论》:这对团队来说应该是不小的挑战。

谢伟山:的确是。首先我们要想把一个企业的项目做好,需要我们整个项目团队对企业有很通透的了解。尤其是当企业到了一定的规模以后,它的信息量是非常大的,从企业给我们递交资料开始,就要解读大量的、各种各样的资料——历史文件、财务报表、竞争环境分析、整个行业的趋势特点,包括以前做的各种各样的市场调研。解读完之后,我们要对这些资料进行提取,提取有效信息,形成一个简报,这个也很难。

第二,光看材料还不行,因为有很多资料和信息是隐藏在脑袋里头的,所以我们要通过企业访谈,把它脑袋里的知识经验提取出来。这个工作量也非常大,对一个团队的访谈可能会针对几十人,每个人的访谈可能两三小时,甚至一天,还有重复访谈,每次访谈要变成文字资料,再对这个资料进行解读。企业内部访谈完还不够,还得看市场,要去对经销商、店员、顾客做访谈,还要了解竞争对手的市场动作。

《商业评论》:完成这么庞大的工作量,专家顾问需具备的最关键的能力或品质是什么?

谢伟山:责任心。这么庞大的工作量,如果大家工作纪律涣散,责任心不强,他分管的那段信息搜集和解读可能就是残缺的。那么你把这些信息拼凑在一起,整个信息也是残缺的。

此外,我们在帮企业做战略配称时也需要责任心。我们毕竟只是专家,掌握的是定位工具,而每个企业有其自身的特点,我们作为一个“外行”去指导企业做动作,做调整,是很不容易的事。如何克服这个挑战?这取决于顾问的责任心。如果你愿意多思考,多操心,你会发现有做不完的事;如果说想偷懒,看见问题懒得说,或者懒得深入思考,你可能就没事可做,因为企业家也不明就里。所以说这其中最大的挑战还是挑战自己,看你能不能把企业的事当成自己的事情。

所以我们在考核中,要求每一个人必须有一种责任心,有一种敬畏心。这个就需要组织文化,靠大家共识来达成,因为大家都是知识工作者,你不能强迫他工作,他和体力工作者还不一样。

《商业评论》:怎么管理?体力工作者的工作是看得见的,轮胎生产出来,合不合格可以目测。但是知识工作者给你提交的成果,你无法推断质量的好坏。

谢伟山:通过细节来观察。比方说他对工作的投入度,愿不愿意加班加点,愿不愿意深入企业去做更多了解,他呈现的报告格式和文字工整不工整,有没有错别字,是不是标点很多很乱,从这些细节中都可以看出这个人的责任心到底强不强。管理到这个程度以后,其实就是军事化管理,就跟军人叠被子一样,你从被子的棱角直不直,方不方正,可以看出这个人的内心状态,他对这份事业热不热爱,喜不喜欢。所以说,只是为了钱来工作的人在我们公司待不下去的,我们通过这种方式形成这种企业文化。唯有如此,我们的团队才可能对企业负起责任,才能使得项目的成功率大幅提升。

《商业评论》:你们是如何保证企业的成果得以实现的?

谢伟山:为保证“企业的成果”得以实现,我要求专家必须具备十大模块的专业能力,包括信息的收集能力、信息的解读能力、专业的判断能力、专业的辅导能力等。有了这些能力,才能够对影响企业家的六类人实施有效影响,定位战略成功的可能性才会增大。毫无疑问,这样一来顾问的工作量是非常大的。所以,我们现在接项目非常慎重,因为每接一个项目,就意味着我要把一个团队,把它一年甚至几年的时间,把团队成员的青春,他们的时光,他们的心血全部投入到这个企业中,到最后,如果企业并不是一个合适的合作对象,那么团队这几年的努力就浪费掉了。

《商业评论》:老板会听你们的吗?你们在企业决策者那里话语权有多大?

谢伟山:这个取决于企业家对我们的信任度,取决于他的判断力。跟我们合作可不是天天都很愉快的,更多的时候是冲突,观念的冲突。我们会坚持我们的原则,所以这个时候取决于企业家的鉴别能力和胸怀。如果他们能看到什么是真相,他们就能让自己放下身段听其他人的。

《商业评论》:听说你在挑选客户时非常“挑剔”?

谢伟山:一家企业,如果说它的理想只是想赚更多的钱,我认为这个企业不可能做大。因为做企业不是靠一个人,是靠一个团队,靠成百上千,甚至上万的员工,如果企业家一心想赚钱,不会有人愿意长久跟着他。所以企业家必须要有格局,要有情怀,有崇高的理想,这样才有人追随他。我们君智的专家也只会去服务这样的企业家,那种把钱看得很重的企业家,那种安于现状的企业家,不适合我们团队去合作,我也不允许我们团队为了钱做事情。

《商业评论》:那么君智咨询集团自己的定位是什么?

谢伟山:先谈君智咨询集团的志向,我们的志向是做一个行业的破局者,或者说通俗一点,叫行业的搅局者。现在中国的很多行业由于不良竞争已经混乱不堪了,大家纠缠在错误的结构里不能自拔,而且是导入一种恶性循环。所以,我们想为每个行业里的优秀企业服务,通过这些企业的崛起打破这个局面,从而令整个行业进入一个新的轨道去进行良性循环。这就是我们的定位。

《商业评论》:这需要巨大的力量,你们的力量何来?

谢伟山:我们没有这个力量,但我们可以调动力量,我们可以协助企业去调动顾客的力量。中国有13亿消费者,这股力量巨大无比,它将带动并推动一个个行业展开良性竞争,进入良性循环,这样便能向上发展,而不是平移或往下发展。

《商业评论》:你个人的定位又是什么?

谢伟山:我想当个好老师。其实我今年之所以和几位合伙人一起成立这个公司,就是一直在想,能不能有这样一家公司,确实能协助每一位员工的身心健康地成长,帮他们尽快获得财富自由。让我们每个帮企业做定位咨询的顾问明白他的使命,明白他工作的价值。同时我要用各种方法去调动他的责任心,调动他的敬畏心,并且帮他们把专业能力提升上去,让他能有效地、高效地服务好一个又一个企业。

原文出自《这些年我们误读的定位——专访实战定位专家、君智咨询集团董事长谢伟山》 刊登在《商业评论》2015年12月

发表时间:2016-11-08 14:23:49
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