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陶海翔细谈物流商与经销商

发表时间:2016-11-18 11:14:22 点击:716 回复:0

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#近年来,快递物流企业莫名火了起来#

近年来,快递物流企业莫名火了起来,政府在加油呐喊,资本在凑热闹,上市公司也开始出现。曾几何时,这还是个一般人看不上,主管部门瞧不起,听起来既不上档次也没有格局的事情。中国人总是喜欢凑热闹,所以房价越是涨,大家买的越凶,双十一喊的越热闹,纪录则被一次次打破。于是乎,很多人也开始涌入物流快递大军,至于怎么赚钱,能不能赚钱,适不适合自己先不管,好的东西先把握机会再说,难道不是吗?

 

现在的物流已经延伸到最后一公里,甚至还有最后100米的说法。旨在强调和用户零距离接触,提供到家上门的服务。这和营销领域所描述的产品送达是一个道理,只有商品到达消费者的手上或消费者指定的地方,最终才完成了营销的闭环。

众所周知,电商的蓬勃发展给传统的经销体系带来了冲击,很多代理商,经销商直言日子不好过。越来越多的消费者直接通过网上购物,付款后等待快递员送货上门。今年双十一的最快一单据说15分钟就把货品送到了消费者的家。其实我反复强调过,经销商在不同的阶段有不同的考验,今天的电商同若干年前的KA卖场都属于传统经销商的竞争对手,前者从购物环境,产品的丰富性,一站式采集等角度来冲击,后者则从价格,购物的便捷性,足不出户等待快递上门等角度来瓜分。面对竞争就要思考应对的方法并付诸于行动,也正是这些对手才倒逼我们经销商群体也在逐渐进步,只是这个步子还迈的不够大,还很被动。我们就来看看终端配送这个环节吧。

 

第一阶段:有机会做有责任做但不愿意做

 

在城市物流还比较落后的年代,消费者往往不能得到很好的配送服务,经销商本来应该去做这件的事情,但很多人出于成本的考虑干脆不管,反正货到了,产品也上架了,你选好了就自己提回家。消费者看到大部分商家都是这个样子,也就习惯了。

 

第二阶段:开始做但内心抵触这样做

 

随着厂家的不断教育以及消费者的意识逐步增强,大部分经销商开始有了终端配送环节,但并非内省情愿,而是竞争对手迫使自己这样做,所以他们没有把这件重视起来,更不会把这件事当做提升价值,扩大影响力,增加掌控力的机会。甚至充满抱怨。

 

第三阶段:主动让位,干脆让第三方来做

 

接下来,物流快递越来越细分,网点也越来越多。既有传统快递行业的密集分布,也有新兴快递公司的市场细分,还有电商企业自建物流配送团队。经销商逐步脱离了这个环节,而物流费,快递费,配送费自然而然成为消费者理所当然应该支出的费用。很多经销商乐观其成,觉得更轻松了,反正配送找专业公司做就好了,还省出更多人力和财力。

 

真的是这样吗?

 

从短期的财务指标来看,的确有所节省,消费者也逐步习惯了和这些快递员打交道。但从长期来看,经销商群体是在自废武功。离开了和消费者的近距离接触,失去了最好传播自己品牌了解消费者信息的途径,难道不是价值的丧失吗?之所以招商一直是企业不断要进行的工作,之所以经销商一直不会被取代,就是因为他们在区域上的服务,展示,传播,信息   收集等工作是常人或常规手段很难取代的,电商无论有多么发达,都无法替换区域经销商,甚至随着电商的竞争,他们本身也在招商,很多项目称之为“城市运营商”,“城市服务中心”便是同样的道理。

终端配送的价值和意义非常重大,某种程度上是经销商的生命线。所以,有思路的经销商应该考虑重新夺回阵地,当你的团队每天和形形色色的人在接触,在打交道,在沟通的时候,你才会掌握营销的主动权,争取更好的江湖地位及更多的盈利机会。那么再呼应上文章开头提到的物流商呢?当你们加盟一个网点,代理一个城市的时候也没有想到也去做做某个行业,某个品牌的经销商呢?还只是单纯的送货,送货,送货呢?有的快递员在某个小区都送了好几年了,和客户也算脸熟了,但仅此而已。这样的客户接触频率,这样的活体广告和口碑宣传,如果常年只是挣个快递费,是不是也有点可惜了呢?

说到这里,可以引出我的论点了,在接下来的十年当中,会出现也应当出现以下的情形:

经销商群体开始意识到终端配送的重大意义,希望重新夺回主动权;

部分经销商直接开始与物流品牌合作,成为其城市合作商,在物流的大蛋糕中分得一杯羹,同时增加自己传统生意的客户掌控力度;部分物流,快递商直接转化为经销商,利用其覆盖能力,配送能力取代部分裹足不前的经销商,有些行业的经销商队伍会被洗牌。

到底谁打谁?到底谁颠覆谁?我们拭目以待吧!

发表时间:2016-11-18 11:14:22
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