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惊心动魄的57天

发表时间:2016-11-29 11:32:59 点击:22644 回复:21

车失雨

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#危机公关 策划营销#

注:这是多年前我参与策划的事情,当时有人建议我排成电视短剧,我拒绝了,因为我的重点不在这,现在再次晒出,供猫友共赏!虽然已创立了自己的集团公司,一点都不敢怠慢,发誓要把中小企业发展问题用《企业导航图》全面解决,贡献我毕生的心血!



阳光地产集团,是山东省排在前50位的房地产开发企业,由于老板敢想、敢干、敢拍板,再加上这几年房价飙升,所以一直表现不错。但是,眼下的“杏林花苑”项目却使这匹黑马失了前蹄。原因是在征地拆迁的过程中,牵扯到两个村的村民,其中一个村的村民进行抵制,开发商动用黑社会造成了村民一死三伤,此事件惊动了市里省里,因公安机关还没有把凶手缉拿归案,村民不断地组织到省里上访,弄得当地政府很被动。目前工程已全面叫停,几个亿的资金泡在里面,众多的建筑商、材料商、民工要钱闹事,银行也争着诉讼保全。更为严重的是,停工给一期业主造成恐慌,大家眼看着交楼无望,纷纷到公司退钱,退钱不成就到政府告状。如果僵持下去,必然成为重大的政治问题、经济问题和社会问题,让阳光集团陷入万劫不复之境地。在这种情况下,阳光集团的邬副总找到了现任老鬼谷创始人方墉。


2008年6月26日,受机构的派遣,方墉、宗楚童、丁小丁三人工作组乘火车来到文化名城阜城,住进郊外的一所宾馆里。
当晚,邬总领方墉三人视察现场。看完现场后方墉给邬总提出两条要求:一是这次合作为秘密合作,委托方只限于邬总和老板吕岩知道,平时双方不要接触;二是尽快安排和吕总见面。
邬总走后,三人作了一下分工:宗楚童想办法打入西林村卧底;丁小丁负责在外围调查综合情况;方墉负责整体谋划。
28日,邬总打来电话,说与吕总约好了,马上可以见面。
方墉按照吕总的指示,只身一人北上烟台与吕总会面。
晚上6时,方墉终于在海边的一座别墅里见到了吕总。
吕总三十四五的样子,高挑个,瘦削、秀气的脸上带着书生气,与邬总介绍的“心大、胆大、手大”的吕总根本对不上号,若不是接站的刘小姐介绍,方墉肯定认为弄错了。
晚上,小刘睡了以后,吕总和方墉进行了长谈。
“吕总,我想问的是,您干嘛出此下策,要动武呢?”方墉问。
“其实这些都是老牛干的,我只是出了一点钱”,吕总答。
“老牛是谁?”
“西林村的书记”。
谈话进行了一夜,方墉基本上把整个事情的来龙去脉搞清楚了。
原来,位于城乡结合部的“杏林花苑”占地2300亩,规划建筑面积达130万平米。这些土地是东林村和西林村两个村子的,其中一期拆迁的东林村很顺利,但在二期西林村拆迁时遇到了阻力,大部分村民拒绝搬迁。这件事情已经影响了工程进度,尤其是前副市长刘平因受贿被刑拘之后,政府便没有人原意去管这件事,没办法,西林村的党支部书记兼村长牛卫东就建议强行拆迁。可西林村是李姓大户,心很齐,根本不怕邪,于是便与老牛安排的人发生了械斗,结果村民吃了大亏。还出了人命,事情闹大了,凶手没抓着,办案人员找老牛,老牛装不知情,因老牛的市人大代表身份,尽管怀疑但苦无证据也奈何他不得。所以,村民极度气愤,几次上访市里省里,省市领导也曾批示要求快速破案。市里为平息民愤,不得不让二期工程暂停。可这样带来的连锁反映,导致一期销售停滞,工程款便没有了着落,已经预售的到期交不了房,业主也跟着闹事。市里领导出面协商了多次,均没有结果,吕总也因为躲债跑了出来。现在银行的贷款逾期,已经有两家银行起诉,最要命的是造成的恶劣影响,已经使阳光的信誉消失殆尽。“本来这个项目顺利的话,可稳赚8个亿,唉!我真不该上马北京四环的项目,没有预备队了”,最后,吕总有些懊悔地说。
第二天中午,吕总、小刘、方墉一起来到海天海鲜大酒楼,吕总要与方墉饯行。饭后,吕总递过一张卡一脸凝重地说:“方总,拜托了!这里面有22万,先零花,有情况随时联系,”然后,拉过小刘说“她叫刘静,是公司的出纳,你的小弟妹。我们住的这套房子没有第四个人知道,虽然我们不熟,但危机关头我用人不疑,我吕岩必不负你,希望老兄快想办法”,没等方墉表态,又凄然地说:“目前我手里能动用的资金只有300万,你能在300万之内解决问题,我就能活过来,否则,我就得死”。说的方墉觉得血直往脑门上涌,一反平时的踌躇,态度坚定地回应道:“吕总,你放心吧,我可以的。”


方墉带着使命回到阜城市,焦急等待宗、丁二人的调查结果。
三天后,丁小丁调查发现,这个项目还是两家共同开发的,另一家就是让刘平副市长折戟的天昊公司。后来,天昊还把阳光告上了法庭,并且阳光败诉,看来,真相比吕总介绍的要复杂。
宗楚童也有了消息,她已成功打进李姓人家开的一间饭店打工,并且老板还是李姓家族的核心人物,这两天,楚童的勤快和说话得体已经赢得了老板的信任,老板还让她当了餐厅经理。听到这个消息,方墉大喜,他马上意识到破题有望了。他告诉楚童,李姓人家肯定经常聚会,他有酒店的条件,一定有在酒店议事的机会,到时楚童可以向老板打听情况,老板也一定会讲给楚童听。楚童可以适时地说出她的表哥是律师,来引荐方墉与他们认识。
果不其然,第二天他们就在酒店聚会,三天后方墉就以楚童的表哥的身份来到了西林村。当天各户代表就在李树坤(家族领袖)家中召开会议,听方墉讲解法律问题。
经过询问,方墉掌握了如下重要信息:
村民之所以反对拆迁,目的是跟支书老牛对着干。李树坤军人出身,在部队里入的党,复原后一直对牛书记的霸道不满,他也很想替村民办事,前几年党员选举他当了副书记,可由于牛卫东一手遮天,李树坤愤然辞职。前几年想当书记,村民也都支持他,但因为西林村是市委书记树的典型,牛卫东又是市人大代表,区里、镇里根本不敢动老牛,所以就死了这个心。但是,因为心里憋气,事事总是与老牛对着干,特别是在拆迁问题上,更是坚决反对。他们也没有提出什么理由,也没有什么政治纲领,就是死抵。当初没想到闹这么大,现在有点骑虎难下。尤其是有人死伤以后,李树坤觉得对不起大家,背上了沉重的包袱,曾只身一人后背写上“冤”字到天安门广场喊冤,被遣送回籍。目前的李姓家族,是进又进不了,退又退不出,死亡抚恤没人管,伤病住院无人问,李树坤成了远近闻名的上访专业户,好在李家300多号人心特别齐,仍然坚决支持李树坤。
情况弄明后,方墉告诉他们:“现在之所以很被动,是因为你们的思路有问题。斗争要讲方式方法,要有理有利有节才行,不能枪扫一大片。现在的关键问题,是打倒牛卫东,只要打倒了牛卫东,其它问题才有解决的可能。所以,你们要一口口地吃饭,先把老牛拉下来再说。而老牛下台的关键,是上级不再保他。所以,你们一定要明确是和老牛有矛盾,而不是和上级有矛盾。要明白,你们到区里上访,就是告镇里,你们到市里所以,你们一定要明确是和老牛有矛盾,而不是和上级有矛盾。要明白,你们到区里上访,就是告镇里,你们到市里上访,就是告区里,你们到省里上访,就是告市里。而你们又拿不出任何证据,证明牛卫东贪污、雇凶杀人。公安局又不是不想破案,这个案子久拖不破,公安局脸上也没有光彩。再说了,你们有权让公安局限期破案吗?这样不明不白地闹下去,只能让各级领导反感。所以,你们要明确地对外宣布,既不想让牛卫东蹲监做牢,自己也不想当官,只是觉着牛卫东太霸道了,不能让他再干下去。只要牛卫东下了台,谁干都没意见,只要牛卫东不下台,就会坚持斗争下去,直到达到目的。”
方墉讲的有理有据,在座的心服口服。但是,村民们都认为让牛下台不可能办到,因为他的根太深了。方墉说事在人为,一切都有可能。为了打消村民的顾虑,方墉告诉大家,三天内可以出一套方案供大家参考。
方墉的第一次火力侦查,就很见效,他不由得暗暗窃喜:阳光集团有救了。
晚上,方墉、宗楚童、丁小丁召开了碰头会,方墉把他的想法和盘托出。
本案可分三个阶段完成。具体做法如下。
第一阶段:打造和谐开工环境
一、要让政府批准开工,必须保证村民不闹事,不上访。
二、要让村民不闹事,必须让老牛下台,这是村民的底线。
三、要让老牛辞职,必须让上级施加压力。
四、要让上级对老牛施加压力,必须让村民向政府施加压力。
五、村民的零星上访作用不大且时间拖不起,所以必须采取更激烈更广泛的斗争手段。
六、牛辞职后,李家达到目的。面子上说的过去,工作便好做了。
七、要给牛留足面子,牛可以指定接班人,留个“垂帘听政”的梦想。
八、开发商可聘请牛卫东为顾问。
九、开发商出钱解决死伤抚恤问题。
十、成立物业公司,李树坤任总经理。
十一、新书记拜访李树坤,表示态度。
十二、李树坤、牛卫东在新书记的见证下握手言和。
十三、镇里领导向区里、区里领导向市里汇报难题解决情况。
十四、市里召开听证会。
十五、市里宣布工程重新开工。
第二阶段:解决法律、资金问题
一、解决和天昊公司的纠纷问题。
二、银行公关,申请撤诉。
三、召开建筑方负责人、材料供应商负责人会议。
四、召开承建方、民工代表务实会议,定出付款计划。
五、与大材料商签订楼房兑换协议。
第三阶段:板块升华
一、重新开工新闻发布会。
二、板块炒作。
三、二期工程招标。
经仔细推敲,大家认为此案的重点有三个,一是市里批准开工。这是个信号,他可以给人以信心;二是解决法律问题,很多楼盘已经被法院封掉了,解铃还须系铃人,要找起诉方撤诉;三是解决资金问题。而第一个问题又是重中之重,为了实现这个问题,必须保证村民不闹事,村民不闹事的关键是两个代表人物的和解。没有永远的敌人,只要利益平衡得当,是可以和解的。双方和解都有难度,但经过巧妙的“拉、打”后,双方都无从选择,必然顺从上述思路。政府那边,眼看令市里最头疼的事件有望完美解决,不留任何后患,都会积极推动,尤其是刚上任的分管副市长,更是乐享其成,说不定还会大力推进,以后的事将更加顺畅。现在就看怎样进行“拉打”了。对于李家来说,现在是处于劣势,又一时难以看到希望,无非更看重面子,只要牛卫东下台,大家就会高兴,所以好拉;对于现任书记牛卫东来说,因为在台上,要拉他下台,就不容易了,所以要“先打后拉”,重点要放在“打”上。怎么打,打到什么程度,技巧性、法律性都很强,必须严格掌控。现在的上访办法太笨,为了给上级领导施加压力,也为了摧残牛的斗志,必须采用更高级的斗争策略。如果牛稍有退意,就可以一方面让他保留面子,选择接班人,一方面让他获得经济补偿,他一定会接受的,这种处理方法,没有走极端的路线,避免了“拔萝卜带出泥”的风险,各级领导都会满意的。
宗、丁二人对本方案无甚异议,于是决定方墉再赴烟台,当面向吕总汇报。



7月7日晚,吕总听完方墉的汇报,表示赞同。方墉还向吕总提出“死一块活一块”的计划供吕总考虑。
方墉连夜赶回阜城。8日晚,方墉召开李氏家族骨干会议,同时还有几个外姓村民参加。
方墉首先问大家,你们是反对拆迁呢还是反对牛卫东的所作所为呢?
大家说,当然是反对牛卫东。他干什么我们都反对。
方墉引导大家:能不能把他打倒呢?
“如果能把他打倒,我哥哥死了也值了”,死者的弟弟抢先说道。
“他的根太深了,我们都搬他这么多年了,让他下台不容易”,其他人补充道。
方墉大声问大家:是不是只要能把他搞下台就算胜利了?
“是”。大家没异议。
“你们不想当官吗?”方墉火上浇油。
“我们不干”,李树坤表态。
“是不是可以说,只要牛卫东下台,谁上台你们都没意见?”方墉步步紧逼。
“是”。几乎是异口同声。
“甚至于是他的狗腿子?”方墉笑问。
“他儿子干也比他强”。
“大家只要答应我一个条件,我就帮你们把老牛拿下去”,方墉见目的达到了,也就不再兜圈子,开始接触正题。
“很简单,就是我到这里来卧底的事,不要让任何人知道。如果泄露了,就干不成了。”
“行,就我们这几个人知道,其它人谁都不让知道”,大家答应的很痛快。
于是,方墉便将他的计划讲过大家听。
计划内容是这样的:
一、立即停止各种上访活动,准备举行合法的示威游行。
二、示威游行先镇上,后郊区、再市里,循序渐进,以观形势变化,一旦实现了我们的要求,见好就收,不放过与政府合作的机会。
三、如果示威游行达不到目的,启动“天女散花”计划。
方墉讲完计划内容,特别提出,这次“运动”,要成立领导小组,建议有李树坤、赵兴泉、侯耀武三人组成,(赵、侯都是牛的反对派)李树坤负总责。接着要求大家一定要掌握节奏,按预定方针办。
会后,方墉主笔起草了《关于举行游行示威的申请报告》,全文如下:
阜城市公安局
郊区公安分局:
我们是杏林镇西林村村民代表,因不满村支部书记牛卫东的倒行逆施,多年来一直到有关部门反映他的问题,但因为他人大代表的特殊身份,一直未受到任何制裁,现在依然危害着我们西林村。为了唤起社会上的正义之士支持我们,决定举办这次示威游行活动,如获许可,届时请求派人民警察予以保护。
一、本活动定于7月15日、16日、17日三天。
二、本活动的路线为:15日9时从西林村出发,到杏林集市上转一圈,然后到镇政府办公大楼前集结,要求与领导对话,16时左右回村;16日9时从西林村出发,沿杏林路过洪河大桥转南关商业街拐上共青团路,到郊区政府大楼前集结,要求与区里主要领导对话,16时左右回村;17日沿15日路线到市府广场和百花公园之间,面向游客进行演讲。
三、交通工具为汽车和拖拉机,约有15辆左右。
四、每辆车的两边,悬挂布幅,上写“打倒独裁”,“反对腐败”,“坚决要求牛卫东下台”等字样。所呼口号也只限于上述内容。
五、参与人员每人一面小彩旗,上面无字。
六、每辆车上配备手提扩音喇叭一只。
七、大约150位村民参加本次活动,设食品供应组、宣传指导组、安全自卫组三个小组。
八、整个过程,有理有序有节有度,合法律顺民情,如没有外力冲击,一切会有条不紊。
九、本活动的总负责人为西林村村民李树坤
特此申请。
申请人:李树坤
2008年7月9日
申请书写好后,方墉叮嘱李树坤派人一定要在明天送到两个公安局手里。
然后有李树坤安排游行示威的准备工作。

2008年7月13日下午,方墉接到李树坤的电话,说到现在还没有接到公安局的通知,有点焦急。方墉告诉他,没接到通知是好事,因为公安局是不可能批准游行示威的。现在,可以实施计划了,根据法律第九条规定,如果不提前两天给通知,就视为许可。现在来了通知也无效了。并再次要求李树坤,一定要注意政策,这两天要开会反复强调。尤其是要提醒大家在顺利的时候不要忘乎所以。
15日,西林村热闹非凡,在村民看来,“太岁头上动土”的事情终于发生了,村里交叉的两条主大街挤满了观看的人群,一时喇叭声、马达声、村民的喊叫声连成一片,十五辆汽车、拖拉机排成一线,车的两边悬挂红布白字横幅,每辆车上有十几个人,手里挥舞着彩旗,场面令村民闻所未闻。随着李树坤一声令下,十五辆车鱼贯开出村庄向杏林镇驻地而去。躲在出租车内远远观看的方墉,这才缓缓出了一口气。
没过多久,李树坤打来电话,说路上有辆警车挡路,车上是镇派出所所长和副所长,还有包村民警共三个人。请示怎么办。方墉告诉他,我们是经过合法申请的游行示威,谁阻挡,谁就要承担法律责任,请他们让路,否则就把车掀到沟里去。李树坤这样一说,所长马上改口说是奉命来保护的。于是便有了后来警车开道的佳话。
这天是星期四,杏林集。两公里长的农贸市场,就在镇政府大楼的不远处。当游行车队出现时,正值客流高峰,集市上人头攒动,一时都被这场面惊呆了。越是人多,口号喊的越响,“打倒牛卫东”的口号声此起彼伏。正当车队将要进入镇政府大院时,门卫赶紧关门,把车队挡在外边。李树坤上前厉声说道:“这是我们申请的路线,谁阻拦谁犯法”,说完强行把门打开,车队进入大院。这时候赶集的群众人山人海,都涌到大院内外。镇长书记不敢露面,只出来个信访办主任,群众不搭理,无奈,纪检委员出来对话,说:“你们提出的要求不是镇党委所能解决的,我们已经向区里汇报了,区纪委杨书记亲自到这里来处理,请大家安静,耐心等待。”说完就上楼了。
下午2点,正当围观群众渐渐离去的时候,镇政府门口出现了两依维柯荷枪实弹的防爆警察,接着,区纪委杨书记出现在大家面前。李树坤迎上去,历数牛卫东的十大罪状,杨书记耐心听完,说:“市里和区里对你们村的情况非常重视,区委王书记特地派我来,问候大家,并担心出现其它问题,特派巡警大队的同志们前来保护你们,请你们放心,你们反映的问题我们一定调查处理,任何特权都大不过法,要知道,天下还是共产党的。现在,我请你们回去,给组织上一点时间,大家说好不好?”,他见大家没反映,又说:“如果我食言,可以到区委直接找我”。当方墉听到李树坤的汇报后,马上指示:见好就收,撤。
初战告捷,皆大欢喜。庆功酒刚喝完,李树坤家里就来了两辆警车,一辆是市局支队长的,一辆是分局副局长的。他们是来下不批准明天和后天游行的通知书的。李树坤指着法律条文说,晚了,你必须提前两天下通知才有效。副局长说,反正通知给你们了,如果继续游行的话,后果自负。说完就匆匆上车走了。
李树坤等一时手足无措,忙打电话请方墉过来。方墉听完情况后说,他们还会回来,明、后两天的行动可以取消了,又喊来几个人如此如此,各人领命而去。
不出方墉所料,两辆警车又回到李树坤家中,二位警官刚坐定,就不断有人来请示李树坤,并且你来他走接连不断,问的都是关于明天去区委的事。搞得半天才进入正题,双方仍然都坚持不下。混在村民里面的方墉见火候到了,出面打圆场说:“袁支队,张局,我是树坤的亲戚,赶集听说树坤闹事,赶过来看看。其实你们这个事情很好解决”。支队长听方墉这样说,有点惊诧,忙问解决之法。方墉问:“袁支队和树坤谁年龄大?”袁支队说:“当然是我大喽”,“那就好办了”。方墉接着说;“树坤是个有血性的人,你用官职命令他,他不一定会听,你若以老大哥的身份命令他,他不一定不听”。好一个袁支队,何等的聪明,听方墉说完,马上把警服一脱,说:“老三,(树坤排行老三),我现在不是警察了,我是你大哥,现在我以大哥的身份命令你,明天不能进城了,以后可以去找我喝酒,你若不听,我揍你”,树坤一听,顺坡下驴,忙说;“小弟不听大哥的,那不是犯上吗?好,我听你的就是了,取消行动。”接着,李树坤还以半开玩笑的口气说,游行完还准备“天女散花”呢,当袁支队和张局长了解到“天女散花”的内容时,倒吸了一口凉气。原来,“天女散花”是游行示威的升级版,选择市区的某一制高点,如通信大厦等,由死者的五弟(残废人)在楼顶上跳楼自杀,当新闻记者、警察、和围观的群众越来越多时,突然从楼顶上抛撒宣传单,传播哥哥屈死,警察无能的消息,给警方造成强大的压力。袁支队说,还是不要扩大事态,要相信法网恢恢,疏而不漏,凶手一定会抓住的。
警察走后,大家问方墉,怎么判断出他们还会回来的,方墉一笑:“下个通知要用支队长和局长来下吗?,他们一定是肩负着使命来的。”
不错,第二天,整条公路上布满了岗,事后才知道,有大人物从阜城经过。
总之,虽然只是搞了一天,已经让当权者意识到问题的严重性,据说,镇党委书记受市里和区里的委托,已经正式和牛卫东谈了话,并明确表示了让他提前退休的愿望。


发表时间:2016-11-29 11:32:59
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  • 2016年11月29日 11:33:38
    六   此前,在邬总的按排下,丁小丁以阳光集团副总经理的身份拜访了牛书记。一来二去,小丁和老牛就混的很熟了。据小丁给牛书记提供的情报,李树坤是志在必得,干不上书记死不罢休,最近通过一次示威游行,就引起了各级政府的重视,据说还有上省,上天安门广场的计划。有领导就曾表态,可以让李干干试试。牛书记对小丁的情报,虽不全信,但也有了一定的危机感,加上最近上面的态度变化,牛书记的自信心受到了严重的摧残。牛不得不考虑退路了,他暗暗发誓:小子,我就是提前让给别人,也不能将位置落到你的手里。在这种心态的驱使下,他找到了镇党委书记。   “顾书记,我退下来之后,准备让谁接我?”   “老牛,你没有提出辞职,谁敢安排人呀”顾书记也是快人快语。   “会不会让坏三干呀?”牛一直叫李树坤为“坏三”。   “那就看你的接班人能否胜任。”顾书记答道。   “顾书记你看孙明怎么样?”老牛终于忍不住了。   “这个乱的时候,主要是稳定,发展是第二位的”,老牛说的孙明,顾书记见过,在村里是支部委员兼会计,唯唯诺诺,把老牛的话当圣旨,这一点,顾书记是心知肚明的。   “那,你看,”老牛用期待的眼神望着顾书记。   “好,老牛,我们是老朋友了,把话说明,如果你现在就交报告,镇党委可以任命孙明接替你的职务,但是,你不要过多地干涉他的工作”。   “当然,当然,”老牛说:“我明天就交辞职报告,最好能同时办手续。   吃了定心丸的老牛,晚上请小丁喝酒,还喊上了孙明。酒后,小丁又登门拜访了孙明。   “孙哥,不,是孙书记,小丁来找你喝杯好茶”,除了恭喜,就是祝福,小丁好像完全是来喝茶的。   临走,小丁拿出一沓钞票交给孙明的妻子,说:“嫂子,我也不知道哪个店的茶叶好,你帮我买几斤,放你这儿,以后我经常来找孙书记喝茶”。借着孙明送小丁的机会,小丁悄悄问孙明,是不是曾经和李家积怨,孙明非常洒脱地说,他在西林村没有一个仇人,李家人看不起他主要是嫌他太听老牛的话。   “谁当头就听谁的,应该没有错吧”孙明坚定着自己的世界观。   “那好,我给你个建议,”小丁停下脚步,说:“能够忍辱负重的人都能成就大事,孙哥你是个干大事的人,我认为你可以借机缓和一下和李家的关系,主动征求一下李树坤的意见,也算给他个面子,日后他就不好意思反对你了”。   “对对,”对于小丁的建议,孙明深以为然,也感觉到小丁这个朋友是可以交结的。   七   游行示威10天后,7月26日,杏林镇党委到西林村宣布了牛卫东辞职、孙明任代理支部书记的决定。李树坤第一时间把消息报告给了方墉,并要求方墉务必赶到李家庆祝。   当方墉赶到李树坤家时,鞭炮还在鸣放,李家已经聚集了满院的人,大家就像翻身得解放那样脸上挂满了笑容。看到方墉进来,大家争着和方墉握手。李树坤在院子里摆了10桌,不一会酒菜就上了桌。李家人经过这段时间的锻炼,组织性纪律性也强了很多。宾主依次座定后,李树坤首先讲话,他举起酒杯,先向斗争中牺牲的李树台敬酒,并声泪俱下地高声喊道:“大哥,牛卫东已经被我们老李家赶下台了,你安息吧”,然后向受伤痊愈的三个人,还有外姓代表一一敬酒。还没有敬完,就听有人喊:“敬方律师,敬方律师。”李树坤要求大家安静,然后回到主桌,双手举杯,来到方墉面前:“方老师,你是最大的功臣,可以说是我们李家的恩人,我代表我们李家大小300口人和西林村的老百姓敬你三杯。”方墉被这种情绪所感染,非常痛快地连饮三杯。最后,李树坤制止住大家的轮番敬酒,请方墉讲话。   方墉首先祝贺来之不易的胜利,接下来充满感情地说:“李家户口大,素质高,骨头硬。多少年来,不管谁当官,谁都不敢用李家。过去,李家一盘散沙,村里有好事轮不到李家,也只能生闷气,时间长了,大家就感到受欺负。自从树坤当兵回来,李家团结起来,就想改变这种现状,牛书记呢,又没有这种眼光和胸怀。现在牛书记下台了,新书记从镇里谈话回来没回家就先来拜访李家,镇里也主动征求李家对新书记的意见,可以说,李家不点头,新书记就干不成。所以说,这次的胜利是一个完全的大胜利。下一步,我们的重点是要扩大战果。具体来说,要注意落实如下几个方面:一、见了牛书记,任何人、任何场合下都不准攻击,老李家不打落水狗;二、信守我们游行时的承诺,李家只是为全村打抱不平,永远不抢官做;三、支持、配合新班子的工作;四、通过新班子与开发商协商,尽快解决伤亡抚恤赔偿的问题,五、迅速改变方针,从反对开发转为支持开发并积极推动开发。”最后,方墉又特别强调,斗争的最终目的是获取经济利益,如果能获取利益,甚至不排除与老牛合作。   大家完全赞同方墉的五点建议,当场决定把“方五点”作为今后工作的指导方针。接着,在方墉的提议下,大家又选举产生了“开发工作推动委员会”,简称“推委会”,有李树坤负责。方墉当场从包里拿出两万元现金,交给李树坤说:“我知道你们付出的太多了,我赞助一下,作为你们的活动经费。”李树坤坚辞不受,激动地说:“方老师,我们应该付钱给你,怎么能要你的钱呢?”方墉迟疑了一下,眼里露出一丝不安,但很快镇定下来,说:“以后你就会明白,我也希望你们成功,因为凡是我参与的事情,我都不愿意看到失败。这笔钱不多,只是意思意思,请你务必笑纳”。李树坤双手握着方墉的手顿了又顿,转身高声向村民问道:“这个钱可以收吗?”村民回答说不该收但可以收。“好”,李树坤高声说道:“这个钱我们收下了,今后,我们李家人有对方老师不敬者,如同此杯”,说着,拿起一个酒杯,摔得粉碎,接着,全场爆发出掌声。
  • 2016年11月29日 12:37:32
    八   宗楚童也已把天昊公司的情况摸清楚。自从方墉与李树坤认识后,楚童就离开了李家的饭店,并以阳光集团财务人员的身份去天昊求职,天昊公司马上就接纳了她,安排在公司做客户经理。没几天的功夫就把天昊与阳光的纠纷摸了个一清二楚。   原来,杏林花苑地块是由三个公司参与竞标的,除了阳光集团外,还有两个根本吃不下这块地的小公司,其中的一个就是天昊。而另一个是天昊老板的连襟开的大帝地产。大帝有个财务科长,是副市长刘平的姨表妹,有了这层关系,大帝和天昊才一起参与进来。这块地在挂牌的时候,底价是2亿3千万,三家轮番加到2亿4千8百万就由阳光摘牌。不过,大帝和天昊合在一起,以天昊的名义和阳光签了个《联合开发协议》,天昊和大帝以天昊的名义出资3000万,与阳光共同开发建设。但由于天昊内部出现问题,把行贿刘平的事抖露出来,老板也受牵连入狱。这样,天昊和阳光的合作就名存实亡了。后来,阳光提出退给天昊3000万的股本,另外再支付3000万的好处,让天昊退出,天昊不同意,非另外要求项目利润分配最低1个亿不可,这是一期销售中的事。后来,二期开发引起连锁反映,殃及一期。先是销售受阻,后因不能支付建筑费用工地停工,继而业主眼见交楼遥遥无期,纷纷上访要求退款;建筑商鼓动民工,想尽办法讨要账款;可以说,杏林花苑的问题已经引发了非常大的社会问题。在这种情况下,天昊后悔当初没有接受那6000万,照这种情形,有可能血本无归。无奈,只好到法院起诉,先把楼基保全了再说。可后来却发现有三幢楼是“二次保全”,省高院已先于阜城中院采取了保全措施。   这个情况,方墉与吕总电话沟通了一下,吕总开始并没有重视,后来才认识到这是个必须要解决的大问题。   就在老牛下台的第二天,宗楚童透漏了一个重要信息给天昊的女老板叶红(原老板出事后,他老婆叶红主持工作),说是听阳光的一个副总说,吕岩最近从厦门的一个朋友那里搞来4000万。   叶红非常重视,要楚童密切注意吕岩的行踪,有情况立即报告。   九   丁副总没有因为牛书记下台就疏远他,反而走的更近了。他告诉老书记,吕总快回来了,这次从外地搞来一笔钱,项目一定会搞起来,吕总让小丁代他向老书记问好。老牛对小丁说;“我和吕总是老朋友了,这次没能帮上他心里觉着对不起他”。小丁说:“吕总很领书记的情,再说,西林村的大部分人还是听您的,不能说不当书记了,就帮不上忙了,吕总回来想请您当顾问呢”,牛卫东听到这话,说:“吕岩呀,这个人很重感情。”接着,不无遗憾地说:“这个小坏三坏了吕总的大事。”   小丁听到这儿,赶忙搭话说:“牛书记,不是您不好,也不是李树坤不好,是你们俩的关系不好。您看,全村1000多人,有700人听你的,有300人听他的,如果你们关系好了,不就都听孙书记的了吗?听孙书记的不就是听您的吗?”“什么意思?”小丁的一番话把牛书记听糊涂了,连忙问。小丁答道:“牛书记,您应该让孙书记跟李树坤搞好关系,他们关系搞好了,李就不会反对孙。那孙书记以后干事就容易,而孙书记执行的又是您的路线,开发就会继续进行,最后转了八圈,不是还是您赢了吗?既当上了太上皇,又把想干的事干成了,所以,您要让孙书记和李树坤周旋,手段不重要,结果才是重要的。再说,吕总如此重情重义,如果您退下来后还这么用心帮他,他还不感动地要死?”,一席话,说的老书记不住地点头。   当天下午,老书记把新书记叫到家中,交代孙明要改变斗争策略,放下架子,主动与坏三接触,坏三是个犟脾气,把面子看的比命还重,该给面子的就给面子,只要能说服他支持开发,就是大功一件。   孙明听了老书记的话,不由得心中窃喜。这几天,他经常和李树坤接触,已经让李家接受了他,但是一直提心吊胆,生怕老书记知道了生气,这下他完全放心了,也为老书记的开明和大度所感动,于是表态说:“牛书记,您放心吧,我一定不辜负您的期望,把您交办的事情办好”。   孙明回到家中,立马就打电话给小丁,小丁盛赞老书记的品德,同时鼓励孙明大胆工作,还叮嘱孙明在适当的时候引荐小丁和李树坤认识。   第二天,孙明就有了消息,说晚上李树坤在李家饭店与小丁会面,几乎在同时,李树坤向方墉报告了开发商有个副总在晚上与他见面的消息,并问方墉能否参加。   “没必要,有孙明在场,我出面不方便,谈话的时候,你可以摸摸他的底牌”,方墉提醒树坤说。   晚上,李家饭店的包间内,小丁见到了李树坤。二人一见如故,谈的非常投机,险些冷落了孙书记。但是,小丁闭口不谈实质性的问题,只是敬酒奉承李树坤。李树坤实在忍不住,只好开口问道:“丁总,我们这边死的人,能给个说法吗?”小丁一愣,马上笑道:“老李哥,开玩笑吧,给说法是公安局的事,怎么问起我来了?我要给说法,就说明是我找人打的了,您说对不对呀?”,李树坤忙解释:“丁总,你误会了,我说的是公司”。“我说的就是公司,打架的时候我还没到公司上班呢”,小丁明确道。这个话题,李树坤不该提,闹出尴尬就不好了,孙明心里抱怨树坤。   果然,话不投机,宴会提前收场,小丁掏出一沓钞票,请孙明代为结账,孙明把剩下的钱还给小丁,小丁一挥手:“你拉倒吧。”边说边和李树坤走出饭店。 十   第二天一早,小丁打电话给李树坤,说要一个人去拜访李树坤。   小丁把礼物递给李树坤的妻子,说:“嫂子,这是专治风湿病的特效药,我托朋友从上海买来的,你先吃吃看,如果管用,我保证供应”。李树坤准备好的见面词这时全忘了,他感到心酸,因为好像没有人在意过妻子的病。妻子任劳任怨,一年多来李树坤光花钱不挣钱,妻子没有抱怨过,家里经常聚会,她烧茶做饭不嫌麻烦,有时李家人想打退堂鼓她还帮着做工作。李树坤就曾说过,他欠妻子的情几辈子都还不完。所以,当看到小丁拿来的药,听到小丁说的话时,有着“杏林镇第一硬汉”之称的李树坤哽咽了,激动地对小丁说道:“丁总,滴水之恩,涌泉想报,有什么需要用我的,你说吧”。   “那好,我就不客气了。我们董事长素知你的为人,过去碍于你和老牛的关系紧张,一直没有开口,现在,董事长想请你为他做一件事”,小丁顿了一下,观察李树坤的反应。   “丁总,你说,我既然答应你,万死不辞”,李树坤表态说。   “其实,这件事你完全胜任。董事长想请你出任物业公司总经理”,小丁非常认真地说。   李树坤有点不相信自己的耳朵,笑着问:“丁总,你不是耍着我玩吧?”   “是真的,是董事长派我来跟你谈话的,想听听你的意见,董事长还在等我的回话呢。”这样的好事李树坤想也没想过,但是他的本性决定了他不能见利忘义。小丁像是看透了他的心思,接着说道:“李哥,这次把你的后顾之忧一块解决,在你上任前,先把抚恤金给你们解决掉,在你上任后,你的部门可以安排你们李家人。你看怎么样?”听到这儿,李树坤感到震撼,昨天晚上,他还后悔不该问人家,人家也说的在理,可今天,这好事怎么就落到老李家头上呢?难道是老天爷派方老师、派丁总来帮老李家吗?这短短的二十几天,怎么就天翻地覆,心想事成了呢,他下意识地掐了掐自己的大腿,发现不是做梦,便暗暗发誓:一定要对得起人家的信任。   没等李树坤回答,小丁就起身说:“李哥,你考虑好以后,给我回个话,我们再商量一下抚恤金的数额,我先回去了,今天的谈话先不要外传”。老李诺诺答是,再三留小丁吃饭,小丁婉言谢绝了。   十一   李树坤打电话给方墉,问有没有时间到家里来一趟,要不去律师事务所见面也行。方墉大体问了一下情况,说让弟妹准备点蔬菜,晚上到家里吃饭。   晚饭时间,方墉来了,把烧鸡、牛肉还有两瓶金泰山交给李妻,李妻也不客气,现在方墉已成自家人了。   李树坤也没有客套,已改口叫方哥了。“方哥,那个姓丁的副总是个很好的人,你真得认识认识他,以后你可以做他们的法律顾问”。说完,就把小丁给他讲的话,和小丁送药带来的感动给方墉讲了一遍。方墉听完,说:“这样一来,你们可就大获全胜了,漂亮,有名有利,超出了我的预计,我想,肯定是孙明没少替你说话。”“那丁总为什么不让告诉孙明呢?”树坤不解的问。“丁总是这样说的吗?”方墉反问道。“没有,只是说不让外传”。“这就对了,丁总认为你是一个很有本事的人,万一你不同意会很没面子”方墉开始引李上道。“嘿嘿,我哪有什么本事?”李树坤不好意思地说。“那你认为你与老牛比如何?”,方墉往前赶了一步,“我肯定比他强”,李树坤自豪地说。方墉接着说:“一般有本事的人都大度,所谓宰相肚里能撑船,看本事大小,一般就看度量。你知道老牛说你什么吗?他说他全杏林镇就佩服你一个人,这句话镇里传遍了,我也是听同事们说的”。紧接着方墉又说:“我虽然帮了你,也可以说帮你取得了胜利,但是并不赞成你再斗下去,俗话说,损人一千,自损八百,冤家宜解不宜结。再说了,将来你做了总经理,老牛跟你捣乱怎么办,你想过没有?”李树坤还真没有想过这个问题,忙问方墉怎么办。方墉说;“好办,求和。你是胜利者,你应该主动去拜访老牛,求得老牛的谅解”,“老牛要是不理我呢?”李树坤说起他的担心。方墉告诉他:“只要心诚,老牛肯定会原谅你。因为斗下去他也没有什么好处,再说,丁总肯定和老牛关系不错,他可以帮你。这一步不走,总经理你不能答应,干不好还不如不干”,鉴于对方墉的佩服和信任,李树坤同意与老牛和解   因方墉夜里要乘火车回广州,所以提前告辞了。
  • 2016年11月29日 16:19:08
    十二
    小丁从李家走后中午就到老牛家喝酒去了,三天前老牛的三辆挖掘机找了个大活,很高兴,所以多喝了几杯,不免就酒后吐真言了:“小老弟,实话跟你说,我并不在乎什么顾问不顾问,我虽然没有你老板的钱多,但怎么也花不了,咱现在是城里有买卖,家里有地,骑着五头驴,光城里的房子租金咱就够喝酒的,就是缺套别墅养老,听说你们建设路上有两套别墅还没卖完,优惠一套给我怎么样?”小丁听完这话,真是又惊又怕,惊的是下台的人还敢狮子大开口,怕的是如果不下台,一幢楼也难保喂饱他。想到这里,小丁告诉老牛:“只要能在半月内让拆迁办的人进村,那套价值380万的独栋就是你的了。”老牛生气地说:“这话等于没说,小坏三不死,市里不会批准复工”。“那要是他同意拆迁了呢?”怕老牛不相信,小丁就把孙明给李树坤做工作的情况说了,并说出了李树坤可以上门和解的意思。老牛听完,笑道:“孙明这小子,还真能办点事,这点比我强”,遂同意李树坤到家来。
    又隔了一天,孙明领李树坤来到了老牛家,除了牛的老婆略显不友好外,老牛却很豁达,朗朗笑道:“其实我也有很多对不起你们李家人的地方,我们扯平了。”反倒弄得李树坤不好意思。
    早就等在老牛家的小丁,站起来说,今天各族人民大团结,恩恩怨怨一笔勾销,我做东,到城里最好的望月楼设宴,共同庆祝新时期的开始。
    由于所有的利益都趋于一致,谁都不愿破坏这来之不易的大好局面,所以气氛一直很好。
    四人商定,明天一起到镇领导那里汇报。争取10天内恢复拆迁。
  • 2016年11月30日 16:46:27
    十三
    小丁把情况向方墉通报了一下,方墉告诉小丁,暂缓行动,维持关系,一切等他回来再说。
    方墉回到广州,向公司通报了案子进展情况,并提出资源对接的方案。公司马上召开中层以上干部会议,专项研究看哪家公司适合与阳光集团合作。
    北京四环内侧的项目,规划为综合住宅,总地价2亿7千万,地款已全部缴清。现在已办齐三个证。老板因为杏林项目失败,已无力完成四环项目,意欲采纳方墉提出的“死一块活一块”方案,与有影响的大企业合作,阳光方面只保留很少的股份即可。因老鬼谷的客户大都在广州,所以方墉回广州运作。
    经过大家摸排,广州恒大地产有此意向,原因是他在北京的分公司缺乏土地储备,想把该项目作为备份项目。
    方墉大喜,马上与北京恒大的负责人约见,对方很有诚意,正大的名气也很符合阳光的需求定位,所以,一谈就拢。恒大决定马上派员现场考察。
    8月12日,阳光与恒大的合作宣告成功。虽然阳光蒙受了部分损失,但宝贵的现金对盘活杏林花苑起到了极其重要的作用。
    8月13日,方墉不敢耽搁,与吕总约定,二人分别秘密返回阜城。
  • 2016年11月30日 16:47:56

    十四


    宗楚童把吕总的行踪密报叶红。
    叶红当天晚上就找到了吕总所住宾馆的房间。
    叶红虽然半老徐娘,但仍打扮的花枝招展,“吕总啊,到哪里发财去了,一走这么多天?”,“惭愧惭愧!叶总,你看我焦头烂额,像是发财的样子吗?”吕总有点难为情。双方心有专属,很快就进入了正题。
    “叶总,你放心,我开工以后,你的问题会优先解决的”。听到吕岩说开工,叶红感觉好笑,听楚童讲,阳光每个月就有600万的银行利息产生,其它债务不计其数,吕岩和几个副总家里天天坐满了讨债的人,虽没有证据证明雇凶的人是吕岩,但一旦把凶手抓住,吕岩随时就会入狱,一旦吕岩有事,天昊就会血本无归。叶红心里嘿嘿一笑,却不点破,仍然奉承道:“吕总是大手笔,大风大浪经的多了,我相信阳光很快就会步入正轨的”。接着又说:“好久没见了,怪想你的,我这次来呢,一是看看你,二是想把我们之间的事情做个了断,你也少一桩是一桩”。吕岩问:“如何了断?”,李红答:“本来这个时候我不该向您张口,但我那儿周转不开了,所以想请您帮帮我。但是,我也不能不表示表示,您只把买地的本钱给我就行,至于利润,3000万也好,1个亿也好,我都不要了。”吕岩拿到了叶红的底牌,苦着脸说:“叶总,不瞒您说,我现在连30万也拿不出来。去年我答应多给你们3000万,你们不要,非要拿利润分红不可,楼盖不起来怎么能有利润呢?现在在我最困难的时候,你又提出来要3000万了断,叶总你自己想想,你们这事做的怎么样呢?”“唉,吕总您就别说了,这事一开始我根本没参与,后来也是看上这是块肥肉,哪想到有这个结果呀”。叶红掩饰不住内心,说了实话。片刻冷场后,叶红又说:“吕总,瘦死的骆驼比马大,再说您总比我这个妇道人家有办法呀,现在您不救我,我只有死路一条了,求求啦吕总”说着露出了哭声,吕总赶忙说:“算了,既然我刚回来你就找到了我,看来我也没有什么能瞒得住你的了,你容我想想办法吧”。
    吕岩让叶红给他三天时间,好找朋友借3000万给她,并要求在这三天内准备好所有的法律文书,还要注意保密。
    事情干的漂亮,躲在内间的方墉向吕总表示祝贺。
    三天后,天昊和阳光的经济纠纷正式彻底了断。
    丁小丁立即组织孙明、老牛和李树坤,启动政府公关程序。
  • 2016年12月01日 09:56:24

    十五


    8月17日,吕总在宾馆秘密召开集团干部大会,布置具体的攻关任务。
    受吕总的委托,方墉在会议上向与会人员讲解了这次攻关活动的策略问题。方墉先向大家报告了“大盘”运作的情况,接着提出本次攻关活动的“三项基本原则”,即层次性、针对性、时效性的原则,并强调五点。第一,确定吕总的政府公关范围;第二,是副总们的银行、司法公关,在银行公关方面要强调我们需要的只是舆论上的支持,并不需要实际提供资金;第三,各职能部门,要面对对口单位,进行说服安抚,对于欠款较多的,可以签署还款计划,要告诉他们,正在与虹桥谈判,到时资金问题可全部解决;第四,销售部门要与客户主动联系,耐心说服,告诉他们一期工程百天交房,对闹事的允许解除合同,现在阜城平均房价长了480元,估计解除合同的人会很少;第五,所有工作要落实到人,在一周内把工作做完,出现问题要及时汇报,不允许出现建筑商、民工、业主到公司闹事的情况,为下步工作营造一个宽松的环境。
    会议开到半夜,各项工作责任分明,时序度没有任何问题后,方才散会。
  • 2016年12月05日 16:29:33
    十六
    已经成为重大社会隐患的杏林花苑,将以新的姿态重新动工,各级领导如释重负。很快,分管副市长就主持召开了各有关方面参加的项目听证会,并将听证会的结果上报市委。然后市委常委会决定,全力支持杏林花苑的开发建设。
    经过一周的系统运作,8月23日上午,市政府召开杏林花苑新闻发布会。会上,阳光集团董事长吕岩向市政府立下军令状,保证一期工程100天内封顶竣工交付业主使用;一期未售房源,对老业主不再涨价,售完为止;四大银行发表“联合宣言”,坚决支持杏林花苑的建设,专程前来祝贺的广州白云股份副董事长乔建山先生也以阳光集团合作伙伴的身份表示必要的时候可以随时为杏林项目注入资金;最大的建筑承建商省建六处代表也表示严把建筑质量关,把优质的楼盘呈现在阜城人民面前。最后,在发布会现场,市拆迁办主任和西林村孙明书记、村民代表李树坤三人握手亮相,把整个新闻发布会推向高潮。
    当天晚上,新闻发布会在阜城电视台新闻栏目全程播出,最后画面上出现工地现场的长幅广告,广告牌有3米高,20几米长,上面写着:两千多亩大盘,国际设计领先,内置百亩杏林,胜似世外桃源,学校医院商场,小桥流水潺潺,城市发展重心,外出设有车站,一生一世幸福,都在杏林花苑。
    叶红看到这里,把她气了个半死。
    第二天,报纸、电台都对新闻发布会作了重点报道,一时阳光集团及杏林花苑的形象如日中天,为后面各项工程招标和资源整合铺平了道路。
    至此,方墉和他的工作组,用了57天的时间,就成功摆平了这起惊天大案。
    2008年8月24日,方墉与吕总辞行。吕总在新世纪大酒店,为方墉、宗楚童、丁小丁举行了盛大的欢送晚宴,副市长也应邀出席。吕总有点恋恋不舍,方墉说:“下面的活,找个普通的广告公司就可以了,不过是宣传造势卖房子。现在房价直窜,我估算了一下,清撇9个亿也不成问题”。副市长接着说:“老方还会再回来的。市里准备明年建一个胜地啤酒花园,我们还会合作的”,方墉说:“谢谢市长关照。”宾主相互敬酒,欢宴甚晚。
    第二天,方墉、丁小丁、宗楚童与吕总、邬总等公司一班人依依惜别,众人感慨万千,相约明年阜城再见。
  • 2016年12月06日 11:24:59
    即将推出《宝宝金水的营销策划案例》从30万到1.8亿……
  • 2016年12月07日 11:21:37
  • 2016年12月07日 11:21:42
  • 2016年12月07日 11:25:55
    一、鸡肋
    南京袁氏化妆品公司,1994年成立,注册资金30万元人民币。经过10年的艰苦经营,公司在华东、华北、东北地区的部分三、四线城市建立了销售网点,这些网点主要是代理商在商场设立的专柜。但由于各地代理商比较弱小,产品知名度又低,产品销量与终端收取的各种费用难成比例,所以这几年基本上是靠公司反拨费用才支撑下去。目前公司处在一个非常尴尬的境地,继续干吧,难以看到前途,不干吧,全部希望将化为乌有。两难之下,经朋友介绍,公司老板找到了老鬼谷创始人方墉。
  • 2016年12月07日 11:32:26
    二、无可奈何花落去

    袁总拿着几乎是凑齐的15000元调查费,与上海方墉市场营销策划有限公司(下文简称方墉策划)签订了《咨询服务合同》。委托就是命令,方墉策划机构立即组建项目调查组,先后到大连、德州、合肥、宁波四个有货的城市和上海、哈尔滨两个没货的城市进行深入调研,历时一个月,拿出了首份《***项目咨询报告书》。


    双方于2003年3月10日下午2时召开联席会议,方墉亲任项目组负责人,并向委托方解读报告。


    这天正好是星期天,因要下雨,天气稍微有点闷。袁总似乎心情很好,表现的格外热情,特意将会议地点安排在位于石鼓路的豪门酒店。


    袁总和他的几个助手,管业务的张副总、管生产的鄢副总和业务员小顾以及管财务的刘会计(袁总的妻子)共5人参加了会议,方墉策划出席会议的除了方墉以外,还有调查员韩磊。


    咨询报告共分三个部分:一、袁氏的战略误区;二、袁氏的破题之举;三、袁氏的发展战略。


    在第一部分中,方墉策划机构通过出示大量的调查数据,对公司现行的发展战略提出质疑:化妆品的消费趋势越来越集中化,百货商场内的化妆品专柜会被十个左右的外国品牌所瓜分,国产品牌根本沾不上边,用不了多久我们的产品就会被挤进小超市和化妆品专卖店。目前,我们在商超的专柜,无论是三线城市还是四线城市,大多处在被末位淘汰的边缘,很多代理商已被商超名目繁多的收费所动摇,已经到了“食之无味弃之可惜”的“鸡肋汤”的地步。如果公司停止负担费用,他们立马就会“撤柜”。在这种情况下,再坚持“创民族化妆品品牌”的战略定位,已没有任何意义,公司的现状也不允许我们作进一步的挣扎,所以,公司必须立即调整发展战略。


    在第二部分中,方墉策划又给出了一线希望:在调查中发现,尽管我们的膏霜类化妆品销量不高,但其中有三种产品小A、小B、小C的销售还算可以,代理商和消费者以及公司内部对其也比较满意。这三种产品,都不是膏霜类,其中,小A是女孩脱毛用的,小B是儿童驱蚊用的,小C是妇女卫生用品。通过对市场的周密调查,我们发现,小A、小C竞品太多,小B的竞品较少,市场需求大,而且没有领导性品牌。如果把小B的价格提上去,暂时弃其它产品于不顾,集中力量猛打小B这个单品,就有可能杀出重围,突破红海。


    在第三部分中,方墉策划机构则一针见血地指出:要突出“小B”,就要打广告,要打广告,就需要大批的资金,可现在三间房,十几个人的规模,盈利水平又这么低,谁会把钱借给我们?所以,现在的当务之急,是先做大公司的“派头”。具体的做法一是换个漂亮的办公场所,二是增加业务员的数量。“派头”大了,人多了,不仅好融资,也好做市场。


    两个小时在不知不觉中过去了,讲的很清楚,听的很振奋。


    刘会计问:“到哪儿弄钱租大房子?招那么多人不发工资吗?我告诉你们,这三间房的房租15号就要交了,我没钱。再不回款的话,工资别找我要。”


    虽然刘会计脸色不好看,但还是没能阻止大家的兴趣。袁总问:“需要多少钱?”,方墉答因为还没有进行策划所以没做预算。张总和鄢总、小顾则都认为不管多少钱都很难办到,因为他们知道原来的贷款没还,银行这块指望不上;经营不景气,朋友也不好借;内部集资已经集过了,只集上来1万块。但袁总好像很不死心,也许是因为调研费不能白花的缘故,最后坚持说:“不管了,吃饭。怎么办让方总给策划吧。”


    (方墉——老鬼谷的创始人,独创的《企业导航图》对中小企业的发展具有指导意思,企业可以根据自己的实际情况套用《导航图》发现不足,并且很快找到弥补不足的方法。)

  • 2016年12月07日 16:10:06
    三、希望的田野上

    第二天上午,方墉带着《小B全案委托策划合同》回到了方墉策划公司上海总部。


    下午,公司成立了咨询总监方墉亲任组长的五人项目组正式进行全案策划。


    三天后,方墉带着脑力碰撞的结果再赴南京。与一般的策划案不同,这个策划案是以解决问题的方式给出的。


    《小B策划方案》


    1、为什么要调整公司发展战略?
    袁氏公司创办10年,一直不景气。尤其是最近几年,更是每况愈下,岌岌可危。之所以能够存在下去,是因为公司一班人一直有个巨大的梦想没有实现。他们从创业伊始就紧紧地跟着袁总,无论是困难的时候还是顺利的时候,都没有动摇过。

    公司干了10年,按说正是“血气方刚”的时候,可现在是“气血双亏”,不仅现金流量达不到生存的要求,而且不可能产生“气”(品牌、趋势)的积累,正所谓“眼前无粮,长远无望”,公司上下对目前这样的经营战略已经失去了信心,大家渴望着新的突破。


    2、新的战略是如何规划的?

    几十种产品构成的产品线,公司的财力是无论如何也打不起来的,化妆品圈子中,前几年就流传着一句话,“不是我们太弱,而是宝洁太强大”。在外来品牌的狂轰滥炸中,“做中国人自己的化妆品”这声音变成了久病的人在呻吟。无论信仰多么高尚,坚持下去只有死路一条。那么怎么办呢?最好的办法就是市场细分。因此,我们从原有众多产品中选取“小B”,组织全部人力、物力、财力,以电视广告为主,终端形象为辅,猛打“小B”。第一阶段先从个别有条件的市场入手,通过当地代理商与媒体合作;第二阶段公司独立操作,打破代理商体系,将“小B”做成大流通品牌;第三阶段帮助有能力的代理商强化终端建设,带动其他产品销售。


    3、投入、产出能预测吗?
    按调整后的价格,零售价定为18元,其中,零售商占20﹪(含商超收取的各种费用),代理商占30﹪(含促销人员工资),成本(含税收)约占20﹪,利润占10﹪,广告费约占20﹪。

    先以一个地级市场为试点。如果投入10万元/月广告费,需要销售100000/20%=500000(元);500000/18=27780(瓶)。代理商如果在辖区内设立10个销售网点,每个网点每天完成90瓶,就算完成指标。如果完不成指标,只要能按广告费比例产出也算成功。如果第一阶段能将目前的46个地级代理商中的30个动员起来,就会产生500000*30﹪*30=4500000(元)的产出,实现利润500000*10﹪*30=1500000(元)。推广时困难可能要大一些,一是因为广告费用到位不能及时;二是因为网点布局缺乏合理有效性;三是因为代理商资金问题可能造成断货。即便是这样,我们再打对折,每月也能实现75万元的利润。到了第二阶段,价格放开以后,利率会增加一倍,原有市场的销量会翻几番,全国市场一片红之后,年销量可达几十个亿,纯利润可高达几个亿。


    4、第一阶段需要哪些必备条件?

    一是要训练一支执行力特强的市场管理团队;二是要准备不低于150万的资金(其中,40万用于公司形象建设,50万用于生产,60万用于广告费)。


    5、第二阶段需要哪些必备条件?

    这套战略的“软肋”,最怕竞争对手跟风,所以“出手要快、出拳要重”,一旦战役打响必须迅速向全国扩张,因此,至少要有三千万的广告费储备。


    6、如何搞得到第一阶段需要的150万?

    就目前的情势而言,靠借贷弄齐150万,简直是天方夜谭。怎么办呢?我们可以采用取之于市场用之于市场的策略,从代理商那儿搞钱。怎么才能从代理商那儿搞到钱呢?可以给代理商提供1:1的广告政策,引诱代理商上钩。即:在一定的时间段内,代理商提多少货,公司就给他打多少广告。底线5万,上不封顶;提货的种类不限于“小B”,既可以借机消化原有库存,又可以筹集资金。每个代理商处派一名业务员,一面实行“人盯人”督促代理商筹资打款,一面帮助代理商建齐销售网络。假定有30个代理商能够行动,每个代理商5万,这就是150万。


    7、如何搞得到三千万?

    第一阶段如果成功,说明大势已成。风投机构会瞄上这个项目,三千万根本不成问题。


    8、应该注意哪些细节?
    ① 召开重点客户座谈会,征求意见并树立典型;
    ② 除了现成的原料和包装外,停止其它品种的原材料进货;
    ③ 将所有库存的原材料尽快制成产品;
    ④ 组建一支46人以上的业务员队伍;
    ⑤ 邀请培训专家对业务团队进行培训和训练;
    ⑥ 将业务员派往各代理商市场;
    ⑦ 换包装、提炼广告语、拍摄广告片;
    ⑧ 在南京的周边选择一个代理商城市做试点;
    ⑨ 物色新的办公地点,新公司面积要在500平方以上,要适度装修;

    ⑩ 成立专业的广告部并积极寻找投资伙伴。


    经认真论证,袁总决定实施上述方案。马上调兵遣将,由负责销售的张副总快速组建业务团队;由负责生产的鄢副总清理库存;袁总亲自和重点客户沟通并落实新的办公地点,一切均按计划有条不紊地进行,方墉则带着延期付款的5万元策划费欠条,无可奈何地离开了南京。
  • 2016年12月07日 18:22:58
    四、希望变成失望

    2003年4月26日,方墉应袁总之邀,再次来到南京。


    袁总大致介绍了现在的情形:30个业务员已经培训完毕,并于15日被分派到各个市场,但只有4个市场共计22万元到位,新的办公场所已经找到,房租半年交了14万,但没钱装修无法入住;广告片还没有拍摄完毕(袁总有个朋友在电视台工作,说可以帮忙拍片子),所以试点没有做;已经打款的代理商要求马上做广告;专业的广告人才还没找到。


    经仔细询问,方墉了解到:30个业务员基本上都是没有经验的应届毕业生,12日集结,13日下午由袁总培训,14日上午张副总分配任务,15日上午就分赴各地。出发时手里只拿着一份《代理商五月份提货政策》;4个回款的代理商都是基础比较好的,并且都是张总或小顾直接打的电话。通过电话访问,代理商们普遍反映,派下去的业务员素质太低,天天蹲在代理商那儿不知道干什么;公司也有人认为,招那么多业务员,一个月要多开支十几万,不值。另外,袁总电视台的朋友,还没拿拍广告片当回事,袁总电话催他,他说负责拍片的人出差了。还有就是,到手的这22万,连房租带差旅费开支,已经所剩无几了。
    形势一团糟。
  • 2016年12月07日 20:56:34
    五、托管

    袁总问:怎么办?
    方墉答:不知道。
    袁总又说:这个动作太大了,我心里没底。
    方墉附和:那你就不要搞。
    袁总思索良久,说:我还想搞。但我想请你来操盘,你有把握吗?
    方墉想了想,说:没把握,但可以试试。
    袁总说:行,你提条件吧。

    ………


    《托管协议》就这样在有一句无一句中半推半就地形成了。

    方墉当时的想法是,公司的战略方针并没有错,错就错在“0”和“1”上。“0”是指程序,“1”是指资金。而程序中的最大关口是袁总的心理素质。从袁总的经历来看,他是属于又理想又保守型的人,“理想”会导致禁不住机会的诱惑;“保守”又容易使他在遭遇挫折的时候出现“目标颤抖”。按当时方墉对袁总的评价,袁总是一个“好,好不彻底;坏,坏不彻底”的人,他一旦有了钱,就会用来还帐,单纯地企图用思想工作来改造他,将来肯定误大事。所以,方墉在《托管协议》中提出了用“调度会议”制度取代袁总的“一支笔”制度,以此加强决策的科学性。调度会议有袁总、张副总、鄢副总、小顾、刘会计、***(广告部经理)和方墉共7人组成,重大问题5:2表决通过;同时,引入“听证问责”制度,对于不能按时、按序、按度完成任务的责任人公开问责并予以重罚,以确保案子的有效执行。


    资金不到位,一切都无从谈起。现在是“华山一条路”,只能从代理商身上做文章。代理商对广告战略不是不认可,而是因为没有“把场面做圆”,在经营不景气的情况下,仅凭一纸《提货政策》是不可能让代理商掏钱的。目前的首要任务,是把“开场”前的准备工作做好。谋定而后动,只要把“0”画圆了,必然就会产生“1”, 所以,对于这场硬仗,方墉心里还是比较有谱的。

    《托管协议》于2003年5月1日正式生效。


    方墉已提前进行了运作。4月27日晚,方墉主持召开了第一次调度会议,会议决定了如下事项:
    1. 立即冻结非经营性开支。
    2. 小顾负责马上召回全部业务员,由方墉进行培训。
    3. 委托方墉设计部进行新的包装设计。并马上投入生产,该项工作由鄢总负责。
    4. 委托方墉广告创意中心制作广告片脚本,并授权其联系制作人。拍片工作由袁总负责。
    5. 立即招聘广告部经理。广告部经理由袁总、方墉共同把关决定。
    6. 有广告部经理制定详细的广告投放计划。
    7. 张副总负责联系装修公司,落实装修方案。

    8. 全部工作必须于5月15日前完成。


    会议过后,公司上下高度紧张,各项工作按照分工紧锣密鼓地进行中。

    4月28日晚,方墉回上海。29日下午,方墉市场营销策划公司召开项目经理级以上重臣会议,研究本案执行中可能出现的问题,预备第二、第三套解决方案。公司经理亲自主持,反复强调这是一个可以让委托方“上天入地”的大案,搞不下去将陷委托方于“万劫不复”的境地,再三提醒同志们要高度重视,并提出四点具体意见:
    1. 委派曾书印为项目执行经理,配合方墉工作。方墉负责策划的“细度”,曾书印负责执行的“力度”。
    2. 方、曾二人一定要融入委托方,所有要干的事情争取对方全票通过。
    3. 各部门总监可以启动公司资源系统,寻求客户间对接。
    4. 所有涉案人员要自觉套上“道义”的枷锁,用良心和智慧做事,“不成功便成仁”。
    会议一直开到晚8点。饭后,方墉又对曾进一步交代工作。

    5月1日一大早,方墉、曾书印到了南京。


    后来的经历说明,如果没有这次会议,就很难拉开那惊心动魄的帷幕。
  • 2016年12月08日 10:29:02
    六、大幕徐徐

    情况比想像的要乐观的多。


    首先是闞志文先生的加盟。闞先生目前正在一家知名企业供职,擅长于与媒体客户打交道,被“小B”广阔的市场前景所吸引,愿意屈就袁氏公司广告部经理。


    其次是方墉策划公司的大力支持。公司决定一方面免费进行新包装设计,一方面垫付资金最晚在15号把广告片拍出来。另外,委派首席培训师王凯于5月3日到南京对业务员进行了为期一周的训练。


    12日,首批新产品下线。
    14日,广告片制作完毕,并获得一致好评。
    15日,业务员经过训练后,带着新产品样品、广告片光碟、广告播放计划,分别在曾书印、张副总、闞志文、小顾的带领下分四路出击;
    18日,闞志文在大连首开见红,8万块滚入公司账户,接着在保定梅开二度,20万又收囊中;20日后其他各路捷报频传,代理商的积极性被真正调动起来了。
    从18日开始,公司陆续到账148万,闞志文南北转战,安排广告。

    装修队昼夜不停进行施工。公司于6月6日乔迁新禧。


    喜气洋洋中,方墉心中却充满了恐惧。
    因为广告的偷工减料,广告效应还不能如期展现出来,而生产、广告、装修、工资、差旅费等项开支已经使公司捉襟见肘,难以为继了。
  • 2016年12月08日 11:01:25
    该回复已删除
  • 2016年12月08日 13:35:52
    七、又见峰回路转

    6月24日,方墉接到设计总监马晓静的电话,说是要陪广告界的一位朋友去南京,请接待一下。马晓静的这位朋友,其实就是大名鼎鼎的火炬传媒的郑亚光总经理。方墉领会个中缘由,所以叮嘱袁总进行了高规格的接待。


    闞志文向郑总详细报告了广告进展情况,方墉将《小B项目盈利计划书》及有关资料呈于郑总,并提出了合作意向。


    郑总认真考察了袁氏公司,对公司发展前景表示欣赏。临走时承诺三日后给予回复。三日后,郑总方面电告南京,让派人到上海签订广告合同。袁总与闞志文欣然前往,二人不负众望,带来了利好消息:


    火炬传媒同意代理小B产品的广告,并同意袁氏公司延期60天支付广告费,但城市不得超过20个,总金额不得超过200万,回报仅收取广告额10﹪的代理费(因火炬方面有着强大的媒体资源,只是信用担保,用不着实际出资)。双方共同组建班子马上操作。


    火炬的介入,使袁氏公司顿时轻松起来。
  • 2016年12月08日 16:17:44
    该回复已删除
  • 2016年12月08日 16:18:07
    今年的股市赚钱少?给大家介绍一位民间炒股牛人,QQ【 204785295 】备注通过填写【XJ】,连续 推荐23个涨停票而被人熟知,现 Q每天空间更新个股,我跟着他赚了不少 现在替他宣 传一下积累人气 参加年底的新浪财经员评选活动哦 谢谢大家的支持!!!不收费不分成
  • 2016年12月08日 21:40:07
    八、看不见的手

    创意总监单卫东打来电话,提供了一个重要信息,说他原来的一个客户今年借壳上市了,手里有资金正在寻找项目,问方墉是否找他联系一下,并把对方李总的手机号码给了方墉。


    合该袁氏公司发财。方墉与李总简单沟通了一下,李总非常感兴趣,决定亲自到南京考察。


    7月8日,李总一行5人从哈市飞抵南京,对袁氏公司进行了为期三天的考察,结论是非常看好项目,但对公司的财务状况非常失望。


    可否牛刀小试?眼看合作要没戏,专程赶来陪同的单卫东向李总建议说。基于对单的信任,最后李总同意拿出30万,要找一个有代表性的城市投石问路,并当场决定由随行的闵副总负责落实。


    7月15日,闵副总选定在江苏徐州做试点。
    7月20日,闞志文协助闵副总以密集的炮火对徐州市场展开凌厉的攻势。
    徐州是个空白市场,张副总已于7月16日紧急调集10名业务员到徐州开设办事处并建立销售点。
    为防不测,方墉、曾书印与袁总合谋后,由曾书印携款秘密潜入徐州,执行二线作战。
    投资方派了3人对市场进行严密跟踪,按照每周一个时间段进行了销量统计,结果如下:


    时间段                    代理商出货量                            主要销售点销量

    7月20日---26日          320件(每件30瓶装)                    (略)
    7月27日---8月2日        510件
    8月3日---9日             487件
    8月10日---16日           626件
    8月17日---23日           638件
    8月24日---30日           460件

    截止到8月底广告打完,办事处总出货量为3041件,按供货价合款90余万元,其中含广告费36万余元,利润18万余元。这在没有基础的徐州市场,可以说是一个巨大的成功。


    当然,成功中也包含着曾书印“地下团队”的功劳,只是不被人知而已。


    在闵副总给李总的报告中,曾有过这样的描述:我们在监控办事处的时候,百货大楼打电话要货,业务员送去10件。送货的业务员刚回来,百货大楼要货的电话又到了,我们还怀疑业务员送错了,一问才知道是卖完了,叫再送20件。这种久违的情形让我们长时间地兴奋,我们赞成与袁氏公司全面合作。

    ………


    9月6日,李总、闵副总等再次来到南京,与袁总、方墉、闞志文进行实质性的投资谈判,因权益分配问题,谈判进行得异常艰苦。


    好像有一只无形的手在替袁总拨弄着算珠,9月8日,华逸风投的大中华区副总裁杨奇伟先生在方墉策划公司经理的陪同下到南京袁氏公司进行考察。


    9月10日,上海某复合肥厂的高总在方墉策划客户总监宗楚童的陪同下考察“小B”项目,原因是受农资产品限价销售的政策影响,复合肥连续亏损,高总意欲寻求新的投资项目。


    在上述压力下,9月11日,李总作出让步,终于与袁总签订了分三批注资3000万人民币的投资合同。


    李总带来的不仅是资金,还有一种大气。虽然“小B”是夏季产品,但仍然决定今冬开始打这个品牌。

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