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房产心理学:如何跟爱砍价的购房者谈判

发表时间:2016-11-29 13:59:48 点击:480 回复:0

ne1y0mar

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在当今市场竞争激烈,同质化严重,顾客掌握很强议价主导权的的环境下,作为一线的经纪人面临的压力越来越大,特别是当面对非常精明理性的而且成交意向很强的客户砍价时,更是显得非常被动。面对这种尴尬的情况,我们有好的破解之策吗?并且在破解后如何确保客户顺利促单成交呢?下面就给大家分享一个非常有效的破解之法:

成交意向较强的客户报价心理分析:

从心理学的角度来看,一个人的某种行为背后是具有一定动机的,而对于购买意向很强的客户的这种砍价行为,至少包含两个动机:

动机一:

正因为自己决定购买,那么必须要赢得最大利益,也就是说花费最少的金钱购买到自己中意的房子;

动机二:

毕竟上海二手房买卖双方的价格信息是不对称的,客户是不知道卖家的心理价,因此客户只能通过报更低的价格来试探中介的具体反应,从而来判断卖家的底价,避免自己吃亏当冤大头。

所以很显然,通过以上客户行为动机的分析,我们就能设计出最有效的应对之策啦!它必须满足两个方面:

第一:

要让客户感受到我们报给客户的优惠价确实是底价,无法再降客户所要求的上海二手房价格优惠幅度;

第二:

要在原有我们所报的优惠成交价基础上给予适当的优惠,让客户有一个台阶下,而不至于造成双方谈崩,客户买不成自己喜欢的房,造成客户流失。shangeshgh

应对策略:

就是通过自己的真诚把客户砍价“进攻”的势头给转化掉,做好下一段话术的铺垫工作,即要避其锋芒而又不至于双方价格谈判破裂,并为下一阶段沟通做好铺垫!

1、说话要真诚,只有真诚的人才能赢得信任

首先,要让客户感受到我们是专业的。其次,预约来的看房客户,我们最好能了解下他的兴趣爱好,那样在闲聊时才会更容易聊到一起,客户也会感觉我们很真诚。据说,美国总统华盛顿在约见客人之前,第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的,我们何乐而不为之呢!

2、让客户知道,很多人已经在这买房了

人都是有从众心理的,经纪人在推荐房子时,适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人都在这买房子了。这样不仅从心理上给他给震撼,而且还增强了购买的欲望。

3、倾听客户的话,了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买上海二手房是有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使售楼工作更加顺利。反之,一味地想推销自己的房子,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

发表时间:2016-11-29 13:59:48
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